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El Canal Mayorista en Argentina
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El Canal Mayorista en Argentina

Para entender el contexto actual que presenta el Canal Mayorista en Argentina, es importante mirar unos años atrás para poder comparar el comportamiento del consumidor a través del tiempo. Durante 2001 y 2002, por ejemplo, el canal mayorista tuvo una significativa incidencia en el consumidor, donde por la crisis que atravesaba el país, se buscaban precios bajos y el “stockeo” de productos a través de compras más comunitarias y no tan personalizadas. Pero esa situación fue sobre todo coyuntural. Hoy, desde Nielsen lo observamos más como una tendencia que no es sólo local, sino que también se acelera en México y Brasil, que lideran este tipo de formatos. Específicamente en Argentina, hoy el tráfico de consumidores finales ha crecido hasta un 50% en algunos mayoristas, con un promedio de 17 productos en chango por compra, donde el 44% son alimentos.

Si bien pareciera ser una tendencia opuesta a lo que vemos en el mercado en general, que está tendiendo a elegir formatos más pequeños para sus compras, el Canal Mayorista es una opción muy considerada para quienes buscan principalmente precios bajos. También vemos hoy a un shopper mucho más informado y que está en permanente búsqueda de experiencias de compra más convenientes. Y el mayorista viene a dar respuesta a estas necesidades.

Para esto, ha tenido que transformarse y adecuarse a un consumidor final exigente, a través de diferentes estrategias como adecuar sus góndolas, espacios de compra y líneas de check out, asemejándose cada vez más a los super o hipermercados. Por ejemplo, de bultos cerrados, cajas y pallets, se pasó a exhibir estratégicamente las categorías y principalmente detectar los productos core del negocio.

¿Cómo es el cliente típico del mayorista?

En general, desde Nielsen venimos observando que el shopper de hoy en día está mucho más informado y sabe racionalizar la compra. Utiliza principalmente los medios y la tecnología para enterarse de promociones, buscar las mejores alternativas para hacer sus compras y hasta escuchan las opiniones de sus pares en función de sus experiencias a través de las redes sociales, por ejemplo.

Esto nos lleva a tener un consumidor altamente informado que está en permanente búsqueda de experiencias de compra más conveniente. Y el canal mayorista se ha convertido en una opción muy considerada para quienes buscan principalmente precios bajos.

Nuestra última encuesta nos dice que del total de encuestados que concurren al canal Mayorista para hacer sus compras para el hogar, el 90% lo hace para su propia casa, y el 10% lo hace de forma comunitaria, sumando por ejemplo dos o más hogares de familiares o amigos. Otro dato que se arroja es que el 53% lo hace forma semanal o aún más seguido y se sabe que la principal razón es la búsqueda de precios más convenientes, ya que la percepción de ahorro que otorgan este tipo de cadenas llega a ser de entre el 10% y el 30%.

¿Cuál es la razón principal de elección de este Canal?

Entre los resultados arrojados por nuestra encuesta en la temática, también encontramos que que la principal razón por la cual una familia elige el canal mayorista es la búsqueda de precios más convenientes, ya que la percepción de ahorro que otorgan este tipo de cadenas llega a ser de entre el 10% y el 30%.

Productos de mayor consumo

Los primeros sondeos que arroja el reciente Índice Mayorista de Nielsen, indican que los productos que se adquieren con mayor frecuencia son principalmente los alimentos básicos. Las categorías de limpieza, cosmética y tocador tienen una frecuencia de compra un poco menor, pero destacable de todos modos. Entre enero y abril de 2017, los alimentos (tanto básicos como no básicos) representaron el 44% del peso del total de la facturación, siendo yerba mate y aceites comestibles los productos que más pesan en la facturación del canal.

¿Oportunidad o amenaza para el Canal Moderno y Tradicional?

La única constante en el entorno del retail es el cambio. Por eso, en lugar de pensar en amenazas, hay ciertos puntos que el sector minorista dentro del mundo del retail tendrá que analizar de cara a este nuevo escenario. Desde Nielsen consideramos que la diferenciación y un enfoque en el consumidor impulsarán el crecimiento. En este sentido, vemos que el panorama del retail está increíblemente saturado, y la tecnología ha proporcionado a los consumidores acceso a más información y un mayor control sobre la experiencia de compra. Los retailers deben darle a los compradores un motivo para que los elijan en lugar de a sus competidores, y no puede ser simplemente en relación al precio. Para diferenciarse, los retailers deben evolucionar y cambiar junto con las necesidades de sus clientes, ya sea, por ejemplo, a través de una herramienta digital que haga que las compras sean más fáciles o buscar personal con una gran experiencia que pueda ayudar a los clientes a seleccionar el mejor producto que se ajuste a sus estilos de vida o preferencias. Y este proceso debe ser continuo; los retailers deben monitorear y ajustarse permanentemente a las necesidades cambiantes.

Sin embargo, el éxito no se trata solamente sobre tecnología o un formato de tienda determinado; el éxito se trata de saber lo que quieren, necesitan y esperan los consumidores, incluso antes de que ellos lo sepan. No es fácil, pero se puede lograr. Requiere de un enfoque claro sobre las expectativas de los consumidores a medida que estas evolucionan, y un enfoque ágil y flexible que les siga el ritmo.