Insights

Inovação: o caminho para o sucesso
Artigo

Inovação: o caminho para o sucesso

A necessidade de se destacar da concorrência nunca foi tão grande. Apesar da confiança do consumidor global ter permanecido inalterada no terceiro trimestre de 2013 em comparação ao trimestre anterior, a confiança subiu em mais da metade dos países pesquisados pela Nielsen, inclusive nos EUA. Ainda assim, muitos compradores continuam focando no valor por seu dinheiro. Ao mesmo tempo, o e-commerce (lojas online) vem atraindo um número crescente de usuários. Inovação, entretanto, pode dar aos varejistas a vantagem que faz toda a diferença.

A necessidade de varejistas inovarem não é novidade alguma. Progredir sempre foi uma luta neste campo extremamente competitivo, onde produtos semelhantes e a densidade das lojas podem facilmente levar os compradores embora. E a recessão recente intensificou ainda mais este campo de batalha.

Os consumidores de hoje têm mais opções de varejo que antes, mas estão reduzindo suas compras gerais. Segundo o relatório Inovação Contínua: A Chave para Êxito no Varejo, a frequência de compras nos EUA caiu 15% nos últimos seis anos, enquanto o tamanho da cesta aumentou apenas 9%. E observamos tendências semelhantes ao redor do mundo. Para as lojas ganharem da concorrência, precisam estimular os consumidores a aumentar o número de idas à loja, ampliar o tamanho de sua cesta, ou ambos.

ONDE INOVAR?

Varejistas têm diversos caminhos para atingir os compradores de novas maneiras, com base na necessidade — praticidade, escolha (ou sortimento), comprabilidade (shopability: capacidade de estimular compras), valor pelo preço e até mesmo promover sua marca fora da loja. Inovações nestas categorias tornam a experiência de compras mais fácil, mais rápida ou melhor para os consumidores, os incentivando a ir mais vezes à loja e a comprar mais.

  • Ideias novas em praticidade tornam a experiência de compras mais rápida e mais fácil para o cliente encontrar o que precisa e também podem ir mais longe para explorar os dados de consumo e predizer necessidades de compras e reabastecimento.
  • Inovações no sortimento adaptam-se às experiências segundo os tipos de compradores e suas missões, criando a sensação de uma ida necessária à loja.
  • A comprabilidade ajuda varejistas a vender ao ajudar o consumidor a comprar. Marcas criativas estão adicionando novos motivos para as idas às lojas, inclusive cafeterias, mini agências bancárias ou farmácias para manter os compradores na loja por mais tempo e comprando mais. Mas também estão facilitando as compras, com caixas ou terminais de autoatendimento.
  • O valor pelo preço continua sendo o fator-chave para muitas compras dos consumidores. Varejistas têm muitas formas comprovadas e verdadeiras para divulgar seus preços baixos para os consumidores — através de programas de fidelidade, liquidações, garantias de preço baixo, etc. Entretanto, novas formas estão por vir, inclusive subsídios inter-categorias que podem reduzir os custos gerais para o comprador. Também, pesquisa recente demonstra que muitos compradores ao redor do mundo gastariam mais em produtos de marcas próprias se tivessem a opção.
  • Fora da loja, muitos varejistas ampliaram suas marcas de formas inovadoras, incluindo serviços extras como lava-carros e manobristas e até mesmo apoiando ações de voluntariado.

Além disto, apesar do e-commerce ter muitas vezes sido retratado como uma ameaça às lojas tradicionais de tijolos e cimento, alguns dos inovadores com maior êxito no varejo alavancaram o canal online para satisfazer as necessidades de seus compradores 24 horas por dia, 7 dias por semana. Os consumidores de hoje vivem, trabalham e fazem compras e um mundo digitalmente integrado. A Internet traz a promessa de mudar completamente o cenário e os varejistas precisam pelo menos acompanhar a tendência — e, idealmente, estar na vanguarda.

Inovação convence os compradores a fazer algo diferente: comprar, experimentar, mover, mudar. Por um breve período de tempo, prende a atenção do consumidor, atraindo novos clientes ou aumentando a fidelidade dos já existentes. Mas a novidade passa rapidamente e imitadores podem facilmente reproduzir muitas ideias dos varejistas. Para permanecer à frente, as lojas devem desenvolver continuamente novas formas para prender o interesse dos consumidores.