INSIGHTS

Lubomír Mechura: „Reagovat na změny trhu je nezbytné“
Novinky

Lubomír Mechura: „Reagovat na změny trhu je nezbytné“

Chování zákazníků a vývoj trhu se dlouhodobě měří a sleduje. Výsledky výzkumů pomáhají zlepšovat služby obchodníků a sledovat, jak se mění naše společnost. Lubomír Mechura pracuje jako ředitel vztahů s mezinárodními i lokálními řetězci v České republice, na Slovensku a ve střední Evropě v celosvětově působící firmě Nielsen, která se právě vývojem trhu zabývá.

Minulý měsíc rozčeřila mediální vody zpráva citující vaše zjištění, že v loňském roce u nás zaniklo přes 513 malých prodejen. Jak je to možné?

Počet malých prodejen klesá dlouhodobě. Za posledních deset let skončila zhruba třetina malých potravin do 50 m2, větší formáty jsou na tom o něco lépe. Jako příčinu vidím několik externích faktorů, na něž podnikatelé nemají vliv. Patří mezi ně například extrémní konkurence supermarketů, hypermarketů a diskontů, které se dostávají do míst, kde dříve nebyly a více tak ohrožují tradiční prodejny. Navíc tradiční obchodníci se kvůli nízkému obratu zboží nikdy nedostanou na tak nízké nákupní ceny jako větší řetězce.

To nezní nejlépe…

Tradičnímu trhu neprospívá ani urbanizace, lidé se stěhují do měst, nebo lépe řečeno do okrajových částí velkých měst. Při prvním pohledu do dat Statistického úřadu to není tak zjevné, protože se nerozšiřují přímo velká města, ale menší obce kolem Prahy, Plzně a dalších. Lidé mají také mnohem více aut, dnes připadá jedno auto na dva lidi. To znamená, že i když je nákupní centrum dál, nemají problém se do něj dostat. V posledních letech se objevily i výrazné legislativní změny, jež mnohem jednodušeji implementovali velcí obchodníci.

Množství loni uzavřených prodejen tedy z vašeho pohledu není hodně?

Meziročně největší pokles jsme zaznamenali v roce 2017, kdy bylo uzavřeno přes 1 100 prodejen. Příčinou mohlo být zavedení EET i hlášení DPH, kterého se leckteří podnikatelé lekli kvůli technologickým nárokům. Zaznamenal jsem ovšem i účelová uzavření, kdy dotyční ukončili provoz firmy, aby se vyhnuli kontrole a začali podnikat s novou společností bez minulosti.

Ale abych nezněl tak pesimisticky, zatímco počet tradičních obchodů klesá, zvyšuje se jejich obrat. To znamená, že v nich lidé utrácejí více než dříve.

To nechápu, obchody zavírají, ačkoli zájem zákazníků stoupá?

Jeden z důvodů, proč tradiční trh vymírá je neochota přizpůsobit se současnému dění. Uvedu příklad – z mého pohledu se všichni z tradičního trhu dívají na EET jen jako na byrokratickou zátěž a málokdo se na to dokáže podívat jako na příležitost, jak vylepšit provoz prodejny. EET přineslo nové možnosti pro všechny. Díky silné konkurenci na poli pokladních systémů si dnes obchodník může pořídit pokladnu, která za dobrou cenu nabídne například možnost využít číselník zboží, vést skladové hospodářství, elektronicky zpracovávat dodací listy a další funkcionality, které pomůžou efektivněji řídit podnikání.

Hraje roli i vizuální stránka obchodu?

Pochopitelně. Některé prodejny stále vypadají stejně, jak pamatujeme z dob komunismu. Ochota investovat do rekonstrukce prodejny není u všech stejná. Přitom jsme dělali výzkum, který potvrdil, že nově zařízená prodejna přitáhne nové zákazníky a celkově se jí zvýší tržby. Samostatnou kapitolu tvoří nepružná otevírací doba.

Vyvíjí se nějak i řetězce?

Ano, i moderní trh má své trendy – hypermarkety už tolik netáhnou, řetězce investují spíše do menších formátů prodejen. Momentálně se nejvíc daří diskontérům, následují supermarkety a pak teprve hypermarkety. Lidé nechtějí v obchodech trávit tolik času, chtějí nakoupit rychle, ale na druhou stranu hledají přehledné uspořádání a široký sortiment.

Dá se modernímu trhu čelit?

Tradiční trh se musí adaptovat, nejde to dělat desítky let stejně. Důležité je pracovat na svých silných stránkách, a to u malých obchodů nikdy nebude primárně cena. Silnými stránkami tradičního trhu je to, že je blízko, snadno dostupný, má odlišnou nabídku zboží než hypermarkety, může nabídnout regionální zboží, farmářské výrobky, je tam skvělá obsluha, nebo má například delší otevírací dobu.

Co obchod po internetu?

On-line jako fenomén je kanál budoucnosti, který bude růst dalších deset let. Lidé chtějí šetřit čas a najde se stále víc a víc těch, kteří si nákup i za nějaký příplatek nechají raději dovézt. Ve vztahu k tradičnímu trhu on-line jako velkou konkurenci momentálně nevnímám. On-line dnes pokrývá oblasti kolem velkých měst, což je spíše doména moderních formátů, ale vesnice on-line zatím nedokáže zásobovat. Přitom právě malá města a vesnice jsou doménou tradičního trhu.

Kde mají malí obchodníci hledat pomoc?

Tradičním obchodníkům může pomoci příslušnost k nějaké obchodní alianci. Smyslem je sdružit víc malých obchodů dohromady, aby vzrostla kupní síla a aliance se dostala třeba na lepší nákupní podmínky u výrobců. Aliancí existuje v Česku celá řada, mají odlišné podmínky vstupu a poskytují svým členům různý servis včetně třeba marketingu. Být úplně sám je v dnešní době těžké, lepší je patřit do nějaké obchodní rodiny.

Pořád zákazníky lákají nízké ceny?

Ačkoli Češi stále velmi slyší na slevy a promoce, tím že se daří ekonomicky, častěji vyhledávají i prémiové zboží, mezi něž patří třeba biopotraviny, farmářské či různé speciality jako raw food, biokosmetika a podobně. Vidíme to z našich dat – obrat maloobchodu roste, ale objem zůstává stejný. Což znamená jediné – lidé kupují stejné množství, ale dražšího zboží.

Jak se vlastně k informacím o trhu dostáváte?

Abych to zjednodušil, většinu dat získáváme přímo od řetězců moderního i tradičního trhu. Dále máme svoje auditory v terénu, kteří sbírají data přímo v prodejnách, i když ty už dnes více používáme ke zjišťování a aktualizaci stavu u tradičního trhu. Důvěryhodnost našeho měření je pro nás klíčová, a i proto používáme celosvětově stejnou metodologii a dodržujeme velmi přísné standardy.

Zdroj: VÁŠ OBCHOD, Léto 2019 (str. 20-21)