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Cómo está evolucionando el comportamiento de compra
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Cómo está evolucionando el comportamiento de compra

España. 23/09/16

La información de Nielsen nos permite observar cómo ha ido cambiando el modo en que los consumidores adquieren los productos.

Durante la década de los 80 los consumidores realizaban sus compras en tiendas tradicionales especíalistas, como carnicerías, jugueterías, tiendas de electrodomésticos, pescaderías, panaderías, heladerías, entre muchas otras. La tarea de visitar una serie de tiendas era diaria. 

En los 90’s comienza a despegar en el país un fuerte desarrollo del concepto de cadena, franquicias y sucursales.

El principal beneficio que los consumidores pudieron apreciar con este cambio, es que, dentro de estas nuevas tiendas, lograban encontrar un surtido y servicio similar, así como una garantía de calidad. Comienza a desarrollarse el concepto de Unicanalidad, en el que, si alguien quería satisfacer una necesidad, no sólo podía ir a una tienda específica, sino que también podía cubrirla visitando un canal completo.

¿Qué sucede ya a partir del año 2.000?  

A partir del año 2.000, los retailers se dan cuenta que la manera de poder crecer es ofreciendo a los consumidores la posibilidad de cubrir la mayor cantidad de necesidades en una misma visita al punto de venta. Por lo tanto, comienzan a incrementar el surtido en sus tiendas y a expandir su negocio. Algunos ejemplos son las farmacias con artículos de supermercados, ferreterías con artículos de limpieza o supermercados con tecnología, por ejemplo. Las “grandes superficies” se convierten en pequeños centros comerciales, mientras que las de “pequeñas superficies” en tiendas de conveniencia. 

Paralelamente, durante esta época, el avance de la tecnología y el desarrollo de internet dan lugar a un nuevo espacio “online”, que a través de distintos dispositivos impulsan el mundo digital, impactando en el consumo y en la manera de comprar.

La evolución del ecosistema “online”

Dentro de este marco, comienza a existir un consumidor online, que ya no va a la tienda más cercana, sino que busca con su dispositivo digital e incluso realiza la compra desde ahí. Este ecosistema online se está moviendo a gran velocidad y se espera que se duplique del 2016 al 2020 siendo responsable del 12% de las ventas globales. En el caso de España, gracias al aumento de penetración de internet y el desarrollo de las tiendas on-line, se espera que sea uno de los países que más crezca en ventas de ecommerce para el 2020, donde las ventas online representarán más de un 3% de las ventas totales.

Esto modifica totalmente la experiencia del “viaje del consumidor”, ya que no sólo se adquieren productos por internet, sino que también se agregan experiencias digitales como publicidad, promociones y opiniones de otros usuarios.

Sin embargo, este fenómeno se da en mayor medida para los productos durables y no tanto en los consumibles, ya que el hecho de ver el producto y poder manipularlo, sigue siendo en nuestro país un factor importante. 

A pesar de que el e-commerce va a continuar creciendo a tasas de doble dígito en los próximos años, las tiendas físicas seguirán concentrando el mayor porcentaje de ventas (80% en promedio globalmente); esto significa que hay que hacer una correcta inmersión al eCommerce, para que se logren mayores impactos en ambos mundos. Para ello se vuelve clave entender la relación del “Showrooming”, donde el consumidor mira en la tienda física y compra online y el “Webrooming”, donde el consumidor revisa opciones en internet para luego acudir al punto de venta. De esta manera se logra que el mundo digital no sea una amenaza para las tiendas físicas sino una herramienta que las potencie, justamente dando lugar al concepto del “Omnicanal”.

La clave para las compañías de FMCG hoy en día es buscar una estrategia integrada para lograr el mejor retorno de las inversiones.

Elena Alonso
Marketing & Comunication Lead (Spain – Portugal)
@Nielsen_spain
@ElenaAlonsoBI