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Las claves para llegar a los compradores de coches en la vuelta al cole con la tecnología digital

Lectura de 4 minutos | Agosto de 2018

¿Te puedes creer que el nuevo curso escolar está a la vuelta de la esquina? Y mientras algunos padres pueden estar listos para el descanso que llega cuando pueden enviar a sus hijos de vuelta a las aulas, otros con hijos mayores pueden estar tristes ante la perspectiva de enviar a sus hijos a la universidad. Para prepararse, los consumidores llenarán sus carros de la compra con material escolar, ropa y toda una serie de artículos para decorar los dormitorios. Pero carpetas, bolígrafos, mochilas, edredones y lámparas no serán los únicos artículos en las listas de la vuelta al cole de los estadounidenses.

Según Nielsen Scarborough, uno de cada cinco (22%) hogares estadounidenses con un hijo en la universidad también tiene previsto comprar un vehículo nuevo o usado durante el próximo año. Eso supone aproximadamente 1,5 millones de hogares que potencialmente tienen un vehículo en su lista de la compra para la vuelta al cole, y es un segmento que tanto los fabricantes de automóviles como los concesionarios tendrán que entender y saber cómo alcanzar. Por suerte para ellos, la tecnología digital puede darles la respuesta.

Los "Back To School Auto Shoppers" son entusiastas digitales. El 60% se identifican a sí mismos como "Mobi-Essentialist", es decir, alguien que ve en Internet un medio para mejorar su estilo de vida y a quien rara vez se ve sin su dispositivo móvil. Estas personas están siempre ávidas de las últimas noticias e información, y eso es cierto incluso cuando se trata de la compra de automóviles. Los compradores de coches para la vuelta al cole son un 21% más propensos que el comprador medio a estar totalmente de acuerdo en que investigan y comparan tantos vehículos como sea posible antes de hacer una compra final.

Y cuando llega el momento de realizar esa búsqueda, a menudo recurren a Internet. Uno de cada tres (34%) compradores de coches para la vuelta al cole afirma haber utilizado Internet durante el último año para recabar información sobre automóviles. También son minuciosos en su búsqueda de información, ya que recurren a una variedad de fuentes online, incluyendo sitios web específicos de automóviles, medios de comunicación tradicionales y sitios web de orientación social. Los compradores de la vuelta al cole tienen un 28% más de probabilidades que la media de haber utilizado la web o aplicación de un concesionario o fabricante, un 16% más de haber visitado la web de una radio, un 15% más de haber visitado la web de una cadena de televisión y un 10% más de haber visitado la web de un periódico. Las redes sociales también desempeñan un papel importante en la búsqueda de información sobre automóviles, ya que el 84% ha utilizado esta plataforma en los últimos 30 días, dedicando una media de una hora y 45 minutos al día.

Entender lo que estará en esas listas de la compra de automóviles ayudará a guiar a los concesionarios y fabricantes en el desarrollo de la creatividad digital y el contenido que resonará con este público ansioso por comprar. La mayoría, el 66%, de los compradores de coches para la vuelta al cole planea comprar un vehículo usado, mientras que el 39% buscará uno nuevo (y el 5% planea comprar tanto un vehículo nuevo como uno usado). Es más probable que los compradores de vehículos de ocasión tengan un coche de tamaño medio en su lista, mientras que los que compran uno nuevo tienen la vista puesta en un utilitario deportivo. Y es probable que ambos quieran oír hablar de todas las campanas y silbatos, ya que son más propensos que el comprador medio de automóviles a tener actualmente vehículos con características mejoradas.

¿Qué lleva a los compradores de coches a elegir una marca o un modelo? No cuentes con la lealtad a la marca para conseguir la venta, ya que sólo uno de cada 10 dice estar completamente de acuerdo en que son leales a las marcas de vehículos y se quedan con ellas. Más que la marca, el valor y el precio serán la principal consideración entre los compradores de coches para la vuelta al cole. Alrededor de una cuarta parte de los compradores de vehículos nuevos y usados lo citaron como la razón nº 1 por la que acudieron a su último concesionario.

Pero para ser claros, eso no significa que los compradores de autos para el regreso a clases no estén dispuestos a gastar dinero. De hecho, planean pagar 2.000 dólares más que el comprador medio de automóviles, tanto en vehículos nuevos como usados. La selección de marcas y modelos también es importante para los compradores de vehículos nuevos y usados, pero los que buscan un coche nuevo también buscarán opciones de financiación a través del concesionario. En cambio, los compradores de vehículos de ocasión se preocupan más por la reputación del concesionario.

En todos los ámbitos de la ajetreada vida de los consumidores, lo digital se está convirtiendo en una forma cada vez más importante de obtener la información que necesitan para tomar decisiones de compra fundamentadas, y la compra de coches no es una excepción. Y eso significa que los concesionarios y los fabricantes tienen que asegurarse de que forman parte de la mezcla si quieren que sus vehículos se incluyan en la oportunidad de compra de la vuelta al cole.

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