Hírek és szakértelem

Kis változtatással nagyobb produktivitás

Kis változtatással nagyobb produktivitás

Szerző: Vágyi Erik, értékesítési igazgató

A marketingesek gyakran a nagyobb növekedés elérése érdekében új termékek bevezetését tűzik ki célul. Ugyanakkor a kevésbé munkaigényes folyamatok, mint pl. az új csomagolás vagy újratervezett termékek is tudnak ugyanolyan jelentős növekedést eredményezni, ha a lehetőségeket időben azonosítják. Emellett más tényezők változtatása, mint a termék pozicionálása és a promóciós stratégia alakítása is hasonló végeredménnyel kecsegtethet. Annak érdekében, hogy megtaláljuk az utat a lehető legnagyobb növekedéshez, a márkáknak szükséges a különböző forgatókönyvek várt hatását összevetniük.

Kis változtatások, amelyek nagy hatást eredményezhetnek:

Újratervezett csomagolás

Idővel a legtöbb márka frissíti a csomagolását, hogy még inkább kitűnjön a polcokon a többi termék közül és a fogyasztók újabb szegmensét vonzza be. Egy whiskymárka két évtized után látva, hogy az ezredforduló szülöttei idejétmúltnak gondolták termékcsomagolásukat, frissítették azt egy modernebb és prémiumabbnak tűnő csomagolásra, közben az addigi vásárlókat biztosítva arról, hogy az üveg tartalma nem változott. Az új dijáznnal újabb fogyasztókat vonzottak magukhoz, amely egy kisebb árnövelést is indokolttá tett, így a márka áltlagosan értékben egyötödével nőtt.

Alternatív csomagolási formátumok

Van arra is példa, hogy valamelyik márka szimplán a csomagolás típusának megváltoztatásával a meglévő vásárlókat több költésre buzdítja és újakat vonz magához. Egy fagyasztott húsokat gyártó cég például megváltoztatta egy termékének csomagolását dobozról zacskóra, több helyet eredményezve a gyakran teli fogyasztói hűtőkben. Ezzel a márka észrevette, hogy a vásárlók több csomagot vesznek a termékből, amely az értékbeni növekedésen is látszódott.

Az alternatív csomagolási formátumok alkalmasak lehetnek arra, hogy új használati alkalmak és új közönség is felfigyeljen a termékre. Például a dobozos borok az Egyesült Államokban az utóbbi években nagy népszerűségnek örvendenek, mivel ezek a termékek nem igényelnek bornyitót vagy poharat a fogyasztáshoz és alkalmasabbnak bizonyulnak a kinti eseményekhez, mint például tengerparti kiruccanásokhoz vagy kempingezéshez. Tavaly a dobozos borok eladása 60%-kal nőtt azzal, hogy egyre több márka implementálta ezt a formátumot a portfóliójába.

Alternatív csomagolási méretek

Különböző termékméreteket kínálva is értékbeli növekedést érhetünk el, ha azt a jelenlegi trendekhez vagy különböző alkalmakhoz igazítjuk. Egy üdítőgyártó cég például minidobozokban is elkezdte kínálni egy italát az egészségtudatos fogyasztók kisebb termékigényét kielégítve. A márka értékben növelni tudta eladását, annak ellenére, hogy az eredeti méret esetén nagy kannibalizáció figyelhető meg. Egy másik példa, amikor egy rágógumigyártó elkezdte 60 darabos csomagolásban értesíteni termékét, amelyet úgy terveztek meg, hogy figyelembe vették azokat a helyeket, ahol a fogyasztók általában fogyasztják termékeiket mint például az íróasztalukon vagy az autójukban. Ezzel még kényelmesebbé tették, hogy a vásárlók többet fogyasszanak a termékükből ezekben a szituációkban, így a márka egységnyi eladása 7%-kal tudott növekedni.

Új promóciós stratégia

Számos promóciós stratégiát tesztelve, mint például az „egyet fizet, kettőt kap” és a különböző multipakk-kínálatok, rávilágíthatunk olyan kiaknázatlan lehetőségekre, amelyek drámaian tudják növelni az értékesítést. Például egy vezető snackgyártó cég rájött arra, hogy ha a multipakk promóciót kombinálja az egyes csomagokban lévő snackek csökkentésével, akkor jelentősebb növekedést érhet el. Ezek az árváltoztatások hatékonyan működtek, lehetővé téve a márkának, hogy növelje az egységnyi részesedést, úgy hogy az eredeti árát megőrizték. Ráadásul, az egységnyi részesedés több mint 50%-ot nőtt – amikor a csomagolásváltoztatást nem kombinálták promóciós ajánlattal, akkor ez csupán 10% volt.

Új összetétel

Az új termékformulációk is találóak lehetnek a márkák számára, hogy frissítsék pozíciójukat és új vásárlókat vonzzanak magukhoz. Például érzékelhető az elmúlt években, hogy a fogyasztók igénye az egészséges életmódra megnövekedett, ennek hatására a gyártók elkezdték a mesterséges összetevőket csökkenteni a termékeikben, kihasználva a trend adta lehetőségeket. Sőt, a „tiszta címkés” termékek voltak a mozgatói majdnem a teljes amerikai FMCG növekedésnek az elmúlt években. Más sikeres újítás az eredeti összetevők nagyobb koncentrációja útján ment végbe, például a jeges kávé esetén. Ez a stratégia különösen a mosószer kategóriában ért el jelentős eredményeket: magasabb koncentrációban, de kisebb kiszerelésben árusították a mosószereket, amely így könnyebb és kisebb lett, ezzel kedvezve a fogyasztóknak, akik nem akarnak nehéz mosószereket hazacipelni vagy nincs hely a nagy kiszerelésű termékeknek lakásukban.

Érdemes tehát megfontolni, hogy a költséges új termék bevezetésére milyen egyéb alternatíva lehet a bevétel növelése érdekében. A termék csomagolásától kezdve az összetevőkön át az árazással való kísérletezéséig számos lehetőség áll rendelkezésre, amelynek újragondolásával jelentős eredményeket érhet el.

A cikk eredetileg a Termékmix magazinban jelent meg.