INSIGHTS

Kutatással az eladás növeléséért
Hírek

Kutatással az eladás növeléséért

Társadalmi és politikai mozgások is hozzájárulnak, hogy változik a vásárlói és a fogyasztói magatartás. Ez okozhatja azt is, hogy egy-egy kategória vagy akár márka iránt csökken a kereslet. Ilyenkor megfogalmazódik egy piaci szereplő tudatásban: „Valamit tenni kell az eladás növelése érdekében. De mit?”

Például testápoló szereknél a fogyasztók általában különösen kötődnek érzelmileg egy-egy márkához. Fontos számukra egy testápoló illata vagy hogy milyen emlékeket idéz fel. Használata után hogy érzik magukat, például magabiztosabbnak vagy vonzóbbnak.

Gyakran fogalmazódik meg a kérdés olykor csak gondolatban, sokszor kimondva is : „Növelni akarom az eladást, mit tegyek?” Legyen szó például  dezodorról, tusfürdőről, samponról vagy hajfestékről, többféle ötlet érlelheti a döntést mondjuk abban az irányban, hogy újra kellene csomagolni a márkás terméket.  

Piackutató szemmel felmerül bennem, hogy a csomagolás áttervezése nagy horderejű intézkedés. Vajon érdemes-e csak hipotézisekre támaszkodni egy ilyen fontos lépésnél?

Az eredményes taktikai lépésekhez mindenképpen célszerű megtudni, számba venni néhány fontos tényt. Például jelenleg mit gondolnak a fogyasztók  a kategóriáról, legyen az fogkrém vagy testápoló krém. Milyen kép él fejükben az érintett vállalat márkájáról, összehasonlítva néhány konkurens termékkel.

Egy fogyasztói kutatás során kapott válaszok megkönnyítik egy márka tulajdonosának dolgát; hozzájárulnak, hogy a változtatásokról optimális sikerrel dönthessen.

Ezzel egy időben a márka tulajdonosa megspórolja az átcsomagolás vagy más, kevéssé hatékony lépések költségeit. Amelyekkel ráadásul nem a probléma gyökerét fogta volna meg.                                                                       

Előfordult már nálunk néhányszor, hogy ügyfelünkkel megbeszéltük hipotézisét, és kifizetődőnek látszott egy fogyasztói kutatás, amely képet adott a valós helyzetről. Amellett ugyanis, hogy alátámasztotta vagy cáfolta a márka tulajdonosának feltételezéseit, új, lényeges fogyasztói szempontok is felszínre kerültek. Ezáltal az ügyfél érdemben csökkenteni tudta a tervezett változtatások kockázatát.  

Elképzelhető kutatási eredmény lehet, hogy a csomagolás csak kis mértékben befolyásolja a vásárlókat. Hanem például a márka, és mellette magának a terméknek az imázsa is. Hiszen előfordulhat, hogy a versenykörnyezetben csökkent a minőség percepciója, és a termék sem hozta a megváltozott fogyasztók által elvárt előnyöket.                      

De feltárhatja például egy fogyasztói kutatás, hogy azért ítélnek meg a fogyasztók egy kategóriát másként, mert felgyorsult az életritmusuk. Sokan egy rendszeresen vásárolt terméket mással helyettesítenek. Ez indokolhatja, hogy egyes fogyasztói szegmenseknél teret nyert a száraz sampon. Vagy például férfiak is egyre inkább fogyasztják a bio rágcsálnivalókat. Ásványvizeket különféle új kiszerelésekben lehet kapni, mert sokak életritmusa megváltozott, gyakran vannak úton, sok a csomag, tehát kompaktabb palackban kell az innivaló.