INSIGHTS

Nyerni a változó piacon
Hírek

Nyerni a változó piacon

Idén nehezebben lehet növelni a mennyiségi eladást, mint tavaly. Ahogyan változnak az életstílussal együtt a fogyasztási szokások is, úgy sok ember más boltokban, más termékeket vásárol, mint eddig. És a változás folyamatos. Ez feladja a leckét a kiskereskedelemnek.

„Azért, hogy versenyben maradjon, egy kiskereskedelmi cégnek érdemes megismernie vevői véleményét a teljesítményéről. Azért is fontos ez, mert amikor az emberek boltot választanak, legfontosabb szempontjukká lépett elő, hogy jó tapasztalatokat szerezzenek vásárlásuk során, ami egyúttal nyújtson kellemes élményt is”.
Így foglalja össze a változások lényegét a Nielsen jelentése, amely „Az élelmiszer-kiskereskedelem jövője” címmel hatvanegy országban, köztük Magyarországon végzett felmérés eredményeit ismerteti. 
A közeljövőre nézve az alábbi hat pont tartalmazza a Nielsen kutatásának legfontosabb tanulságait.

Bizonyítják, világosan kommunikálják

1. Ami a fogyasztókat irányítja. Célszerű szem előtt tartani, hogy bármilyen üzletről, csatornáról van szó, boltválasztásnál leginkább a következő négy tényező számít: ár, minőség, kényelem és választék.
Ha egy kiskereskedő bizonyítja vevőinek, hogy ezeket az értéket nyújtja nekik minden vásárlásnál, akkor nyert ügye van.

2. Értéket teremt a digitalizálás. Ma már ha hozzáadott értékről beszélünk, akkor abban szerepet kell kapni valamilyen digitális eszköznek is. Eljárt ugyanis az idő az olyan megközelítés felett, hogy „nyiss meg egy üzletet és majd jönnek a vevők”.
Digitális világunkban az új technológiákat használó fogyasztókat könnyen lehet befolyásolni egy applikációval vagy valamilyen eszközön megjelenő reklámmal.
Amikor kiskereskedők vagy gyártók digitális megoldásokat kezdeményeznek, fontos odafigyelniük arra, hogy azokkal valóban értéket hoznak-e létre, és világosan kommunikálják-e azt, ami a fogyasztók számára előnyt jelent.
Ezzel kapcsolatban felmerül a fogyasztók együttműködési készsége. Nálunk a válaszadók 38 százaléka hajlandó személyes információkat egy kiskereskedelmi vállalatnak kiadni, ha cserébe jó akciókat, promóciókat ajánlanak neki. Az európai átlag ennél kisebb – 33 százalék.

Háromból ketten nyitottak az online-ra

3. Célszerű a különböző csatornákat holisztikusan, azaz összességükben nézni. Egy hagyományos üzlet és az online kereskedés alapvetően különbözik egymástól. Mindkettőt másként használják a fogyasztók, és különböző elvárásokat támasztanak velük szemben. Továbbá eltér működésük jellege mellett persze gazdálkodásuk is.    
Amikor egy kiskereskedő fejleszti stratégiáját, szükséges figyelembe vennie az értékesítő cégek egész mezőnyét, és tekintettel lennie a csatornák különbségeire. Online és offline taktikák kiegészíthetik egymást, és meghatározhatják egy egész vállalat eladásainak hatékony növelését.
Figyelemre méltó, hogy nyitottabbak a magyarok online vásárlásra, mint az európai átlag. Nálunk – a felmérés időpontjában – csak a válaszadók 32 százaléka zárkózik el attól, hogy online szerezzen be élelmiszert. Az európai átlag 36 százalék. 

4. Fontos ismerni fogyasztóinkat. Sok múlik azon, hogy mennyire vagyunk képben kívánságaikat és szükségleteiket illetően, mielőtt többcsatornás stratégiát alakítunk ki. Amikor a fogyasztók egyre inkább személyes élményt várnak a vásárlástól, akkor a kiskereskedőknek nem szabad belemenniük abba, hogy minden embernek akarjanak mindent nyújtani.
Ahhoz, hogy a cégek rangsorolják kezdeményezéseiket és beruházásaikat, mind gyártóknak, mind kereskedőknek szükséges mélyen megérteniük vevőik döntéseit, amelyeket vásárlásuk egész folyamata során hoznak. Emellett azt is, hogy milyen információkat keresnek választásaikhoz, és hol döntik el, ha valamit megvesznek. Ezt a tudást kell a kereskedőknek személyre szabniuk, és képesnek lenniük arra, hogy összehangolj a vevők érintkezési pontjait és szükségleteiket.

Együtt felelnek meg fogyasztóiknak

5. Átfogóak a változások. Fontos látni, hogy nem csak a kiskereskedelem alakul át, hanem az egész élelmiszer ágazat. Gyártóknak is szükséges átformálniuk a marketing, merchandising valamint disztribúció mellett működésük egész rendszerét, és az új kiskereskedéshez igazítaniuk
Mindenekelőtt azonban a siker megkívánja kiskereskedők és gyártók között az együttműködést; azáltal pedig mindkét partner kihasználhatja a másik erősségeit. Annak érdekében, hogy szolgáltatásaival és kínálatával megfeleljen a fogyasztók fejlődő elvárásainak.
Például online vásárlásért nem minden kategória esetében lelkesednek egyformán a fogyasztók. Amíg például ásványvízről a válaszadók 12 százaléka mondja, hogy szándékozik online beszerezni a felmérést követő hat hónap során, addig energiaitalról csak 3, babaételről pedig 2 százalék.
Háztartási vegyi árukkal és kozmetikumokkal kapcsolatban már fogékonyabbak az online-ra. De ott sem egyöntetűen. Tisztálkodó szereknél 24, öblítőnél viszont 7 százalék fontolgatja az vásárlást neten.

6. Mérések és kiigazítások. Mind kiskereskedőknek, mind gyártóknak folyamatosan figyelniük kell teljesítményüket, hogy értsék, milyen módon reagálnak vásárlók a marketing kontaktpontokra. Továbbá biztosítsák, hogy érintkezési pontjaik optimálisan működjenek, és elérjék, hogy befektetéseik a lehető legnagyobb arányban térüljenek meg.

(Megjelent az Élelmiszer szaklapban)