INSIGHTS

Hosszú távú eladások döntenek a sikerről
Hírek

Hosszú távú eladások döntenek a sikerről

Egyik felszínen marad, másik lesüllyed

Nálunk a fogyasztók a már kapható árucikkeken túl leginkább olyan újdonságokat kívánnak, amelyek ára megfizethető. Utána azt várnák egy új terméktől, hogy természetes alapanyagokból készüljön, majd azt, hogy illeszkedjen bele az egészséges életstílusba.

Mindezt a hazai fogyasztók sokkal nagyobb arányban kívánják, mint átlagosan a Nielsen által vizsgált harmincegy európai országban a többiek.

Szerencse? Gondos tervezés!

Ha a kínálati oldalt nézzük, amikor új terméket vezetnek be, akkor a siker nem csak az erős reklámzajtól és a kezdeti értékesítéstől függ. Inkább a hosszú távú eladások döntik el, hogy melyik innováció lesz nyertes, és melyik vesztes, állapítja meg a Nielsen egyik tanulmánya.

Persze a fenntartható növekedés nem könnyű feladat, különösen olyan piacokon, ahol a fogyasztók naponta találkoznak új és új árukkal.

Új termékek több mint felének, 55 százalékának az értékesítése kezd csökkenni a bevezetés utáni második évben. A harmadik évben már az innovációk 69 százalékából adnak el kevesebbet, mint addig.

A Nielsen nemrég készült jelentése az újdonságok második és harmadik évi sikereiről kimutatja: azoknál az innovációknál, amelyek forgalma csökken, a többség eladása 30 százalékkal vagy annál is nagyobb mértékben lesz kisebb az első év után.

„Habár elkedvetlenítőek ezek az adatok, nem mutatnak rá az okokra, amelyek alapján elválik, hogy melyik új termék marad a felszínen, és melyik süllyed lefelé” – állapítja meg a tanulmány. – „Pusztán a számok nélkülözik a magyarázatot, a lényeget, hogy ugyanis a siker gondos tervezés eredménye, nem pedig a szerencsén múlik”.

Első vásárlók a második évben

Például sok gyártó hajlamos új termékét a második évben már kevesebb erőforrással támogatni. Feltételezik ugyanis, hogy az eladás az első év után a másodikban úgyis növekedni fog.

Ezzel szemben a valóság az, hogy növekedő márkák esetében változatlan maradt a médiaköltés a második évben is. Nielsen-adatok szerint a második évben növekvő márkák fenntartják első évi médiaköltésük átlag 94 százalékát.

Viszont azoknál a márkáknál, amelyeknél csökken az eladás, már csak az első évi médiaköltés átlagosan 80 százalékát szánják a másodikra.

Pedig a márkáknak folyamatosan ösztönözniük kell ismertségüket új vásárlók megnyerése érdekében. Mindenekelőtt azért, hogy a terméknek a második év során is minél több első vásárlója legyen, ami az eladás növelésének fő eszköze.

Ugyanis a Nielsen kutatásai szerint, ha a bevezetés évének első vásárlóinak számát nézzük, akkor ahhoz képest legalább 80 százaléknyi további első vevő szükséges a második évben ahhoz, hogy az új termék sikeresnek bizonyuljon.  

„Olyan esetekben, amikor csak korlátozott büdzsé áll rendelkezésre, ami szükségszerű lehet, jobb elhalasztani egy új árucikk bevezetését; annak érdekében, hogy a már piacra dobott többi innováció részesülhessen a megfelelő támogatásban” – így a kutatásokat összegző tanulmány.

A fogyasztók a piacon milyen új terméket szeretnének látni, amely még nincs a kínálatban. A leggyakrabban említett tényezők. A válaszadók százalékában.

Forrás: Nielsen

Megjegyzések:

A világátlag hatvan vizsgált országra vonatkozik.

Az európai átlag harmincegy fejlett európai országra vonatkozik.

Magyarországon a nyolcadik legtöbb említést a „kis háztartásoknak való termékek” kapták: 17 százalékot.

(Megjelent a Termékmix szaklapban)