INSIGHTS

Növelhető az optimális választék értéke – elemzés, portfólió, stratégia
Hírek

Növelhető az optimális választék értéke – elemzés, portfólió, stratégia

Ahhoz, hogy egy üzlet minél több vevőt nyerjen meg, és persze növelje forgalmát is, három fontos lépést javasol a Nielsen egyik tanulmánya: 1. Elemezni a saját piaci pozíciót. 2. Az elemzés alapján alakítani, kezelni termék portfóliónkat. 3. Olyan stratégiát felépíteni, amely előnyös mind a beszállítóknak, mind a kereskedőknek. 

Tény, hogy a jól kialakított, optimális bolti választék értéket képvisel. Mit lehet tenni azért, hogy ez az érték minél nagyobb legyen?

Márkánk teljesítménye

A bevezetőben említett tanulmány két szerzője, Stuart Taylor, a Nielsen fogyasztáskutatásban illetékes szenior alelnöke és Phil Tedesco, a Nielsen szenior ügyfélkapcsolati vezetője a saját választék elemzésénél hangsúlyozza:

„Hatékonyabb polc-stratégia kialakítása érdekében első teendő, hogy módszeresen feltárjuk a lehetőségeket rejtő területeket. Alkossunk részletes képet márkánk jelenlegi teljesítményéről a piacon”.

Ha figyelembe vesszük a termékek hozzáadott értéket, az összkép a csatorna-elemzéssel együtt teljes körűen rávilágít egy márka pozíciójára adott kategórián belül.

Új trendek és kockázatok

Felhívják a szerzők a figyelmet a következőre:

„Gyártók és kereskedők gyakran hagyják, hogy egyes trendek jelentősen befolyásolják a választékkal kapcsolatos döntéseiket. Ha meglovagolnak egy új trendet, és megnövelik a disztribúciót, bővítik a választékot, az fontos. De kockázatokat is rejt magában”.

Oka szerintük, hogy elérhetnek egy pontot, amikor elkezd csökkenni a megtérülés, mert túl sok cikkelemmel növelték meg egy szegmens vagy márka szortimentjét és a telítettség negatívan befolyásolja az eladásokat. 

Ezzel kapcsolatban rámutatnak, hogy egy választék egyensúlya abban az esetben támogatja az innovatív terméket, ha elkerülik a telítettséget, mert akkor tudják növelni az alapeladásokat.

Lánc-specifikus elemzések

„Nem lehet mindenhol egyforma a választék optimális mérete” – ajánlják olvasóik figyelmébe a szerzők. – „Aki mindig általános szempontok szerint jár, az nem veszi figyelembe az egyes boltok közötti különbségeket, a regionális sajátosságokat vagy éppen a kereskedők különböző csatornái között”.

Például egy nagy forgalmú hipermarket, prémium szupermarket vagy drogéria eltérő vevőkörökkel rendelkezik, amelyek tagjai különbözőképpen vásárolnak. Nielsen-kutatások feltárták, hogy az egész országra kiterjedő elemzés helyett lánc-specifikus elemzések alapján döntenek kategóriákról, akkor az eladások 4 százalékos növekedését érik el. 

Aki tudja, hogy egy kategória vagy márka melyik szegmenseiben található túl sok átfedés, az képes támogatni további cikkelemeket. Ezzel pedig formát ölt egy választék stratégia.

Ha egy vállalatnál az egész folyamatot csatorna-stratégia alapján irányítják, akkor figyelembe tudják venni különböző fogyasztók igényeit, és ezáltal különböző láncokét is. Amikor további szegmentációs lehetőségeket keresnek, a legtudatosabb kereskedők és gyártók olyan választék stratégiával dolgozhatnak, amely figyelembe veszi különböző fogyasztói csoportokat.