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비즈 칼럼: 해외시장 여는 열쇠, 데이터
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비즈 칼럼: 해외시장 여는 열쇠, 데이터

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Nielsen Korea

오래 전부터 국내 시장의 한계성을 인지한 많은 국내 소비재 기업들은 한국을 뛰어넘어 꾸준히 해외 시장에서 성장의 돌파구를 찾아 왔다. 특히 한류 콘텐트는 한국인의 의식주 및 라이프스타일을 해외에 활발히 전파하고 있고, 이러한 한류 열풍을 해외 시장에서의 성과로 연결 지으려는 국내 소비재 기업들의 발 빠른 활약이 필요한 시점이다.

하지만 문화와 인종, 서로 다른 법적 규제 등을 뛰어넘어야 하는 해외 시장에서의 성공은 쉽지 않다. 특히 수많은 브랜드와 제품이 빠른 변화 속에 치열한 경쟁을 벌이는 소매유통 시장에서의 성공은 더욱 쉽지 않다. 현실적으로 브랜드 파워가 없다면 소비자들은 쉽게 낯선 해외 브랜드 제품을 선택하지 않을 것이다. 이 때문에 스마트한 유통 채널 전략을 통해 이를 극복해야 한다.

그러나 제한된 해외 네트워크와 예산을 가진 국내 기업들은 사전에 정확한 현지 시장 정보를 파악하기 어려울 수 있다. 어느 정도 성과가 나오기 전까지는 현지 유통 에이전트에 의존해 국내에서 제품만 조달하는 형태로 진출하는 경우가 많은데, 이 경우 현지 시장에서의 실질적인 제품 판매 성과를 정확히 측정하기 어려워 재고 관리 실패와 브랜드 가치 하락 등의 위험 요소를 효율적으로 관리할 수 없게 된다. 해외 에이전트는 단순히 공장에서의 제품 출하량만 가지고 시장 성과를 측정하는 경우가 많은데, 이는 유통 매장에서 실제 소비자가 구매한 제품의 양과 차이가 있을 수 있기 때문이다.

따라서 해외 시장 진출을 위한 가장 중요한 첫 단계는 바로 유통 현장에서의 소비자의 구매량에 기반한 정확하고 과학적인 데이터를 수집하는 것이다.

한국 기업들이 활발히 진출하는 동남아시아 소비재 시장을 들여다 보면 동남아시아에서 가장 많은 인구를 보유한 인도네시아에서는 식용유와 기저귀 카테고리의 판매액이 전년 대비 두 자릿수 성장률 (각각 19% 와 21%)을 보이며 눈에 띄게 성장하고 있다.또 수퍼마켓·할인점·편의점을 포함한 신 유통 채널도 두 자릿수 성장률(15%)을 보이며 빠르게 성장하고 있다. 최근 경제 개방으로 새로운 기회의 시장으로 주목 받고 있는 미얀마의 경우 소비재 시장의 규모가 최근 2년 연속 두 자리 수 성장을 하고 있다. 특히 커피와 탄산음료는 매우 중요한 카테고리로서 2009년에서 2013년 사이에 세 자릿수 성장률(각각 104%, 126%)을 보일 만큼 빠르게 성장하고 있다. 또한 베트남 소비자의 72%는 사회공헌 활동을 활발히 하는 ‘착한 기업’의 제품을 구매하기 위해서는 기꺼이 더 많은 돈을 지불할 준비가 되어 있다.

정보의 홍수 속에서 목적에 맞는 데이터를 기반으로 전략을 수립해야만 치열한 경쟁에서 살아남을 확률이 훨씬 높아진다는 것은 이미 마케팅의 상식이며 절차가 되었다. 해외시장 진출 과정에서는 이러한 과학적인 절차가 더욱 강조 되어야 한다고 확신한다.