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전자제품 쇼퍼 최접점에서의 ‘윈-윈(Win-Win)’을 위해 유통사와 제조사가 손을 잡다!
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전자제품 쇼퍼 최접점에서의 ‘윈-윈(Win-Win)’을 위해 유통사와 제조사가 손을 잡다!

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‘갑을 논란’은 유통사와 제조사 간 상생에 대한 지속적인 논란의 화두 중 하나이다. 하지만, 갈수록 유통 환경의 변화가 빨라지고, 소비자 트렌드 역시 빠른 속도로 변화하면서, 유통사와 제조사도 지속가능한 동반 성장을 위해 전략적으로 손을 잡고 있다.

특히 제조사는 매장 내에서 프리미엄 카테고리 제품의 매출을 높일 수 있도록, 그리고 유통사는 쇼퍼들을 공략하기 위한 최적화된 매장 환경을 구축하기 위해, 쇼퍼 최접점인 매장 내에서 쇼퍼들의 행동을 탐구하고 효율적인 쇼퍼 동선을 구축하는 형태로 협력을 전개하고 있다.

사실, 해외에서는 제조사와 유통사 간 JBP(joint Business Plan)를 통해 공동으로 소비 환경을 분석하고, 시장에 대한 대응 전략을 함께 모색하는 것이 이미 활성화 되어 있다. 이러한 협력을 바탕으로 유통사와 제조사가 ‘갑과 을’의 관계가 아닌, 협력을 통한 수평적인 파트너십을 구축할 수 있게 될 뿐만 아니라 폭넓은 데이터와 새로운 시각의 인사이트가 합쳐져 시너지 효과를 낼 수 있다. 이제 제조사들도 단가 경쟁이나 프로모션에 대한 압박에서 벗어나, 유통사의 파트너가 되어 유통사 내부의 고민을 함께 나누고 프리미엄 카테고리 제품군을 함께 성장시킬 수 있는 기회를 모색해야 한다. 일례로, KFC, 펩시, 존슨앤드존슨, 필립스 등의 다국적 기업들은 유통사 관리를 매우 중시해, 영업팀이 아닌 별도의 전담 팀이 유통사를 직접 관리하고 있으며 보다 효율적이고 체계적으로 제품의 유통을 진두지휘 하고 있다.

이러한 유통과 제조사와의 협업은 다국적 기업뿐만 아니라 국내 주요 전자회사들에서 나타나고 있으며, 국내 모 전자회사는 작년과 올해 초 유럽, 중남미 및 중동의 주요 5개 국가의 현지 전자제품 유통사들과 손을 잡고 TV 카테고리 제품의 매출을 증대시키기 위한 쇼퍼 행동 리서치 (Shopper Behavior Research)프로젝트를 진행한 바 있다. 프로젝트를 진행한 전자회사와 글로벌 정보분석기업 닐슨코리아는 전자제품 유통사들의 상권과 주요 고객층을 분석함은 물론, 현지 유통사들이 매장을 찾는 쇼퍼들을 더욱 효율적으로 공략해 실질적으로 매출을 증대시킬 수 있도록 매장 환경 최적화 컨실팅을 진행했다. 현지 유통사들은 현재 이 컨설팅 제안들을 토대로 실제 매장 환경을 개선하는 작업을 진행 중에 있다.

이처럼 제조사와 유통사가 함께 매장 환경 최적화 작업을 진행하며 상호 보완적이고 협력적인 관계를 강화할 수 있었을 뿐만 아니라, 지속가능한 상생을 위한 협력 시스템을 구축할 수 있었다. 또한, 이러한 협력은 국경과 비즈니스의 경계를 뛰어넘는 형태로 확대 발전될 수 있음을 확인할 수 있었다.

과거에는 기업의 마케팅 활동이 브랜딩, 광고, 패키지 디자인 등에 집중되어 있었다면, 이제는 ‘소비자와의 직접적인 최접점’인 매장 내에서 소비자들을 좀 더 효과적으로 공략하기 위한 쇼퍼 마케팅 활동에 집중되고 있는 추세이다. 특히 제조사 내부에서 보유하고 있는 소비자에 대한 인사이트와 실제 매장 내에서 쇼퍼를 대상으로 이루어지는 다양한 영업 및 판촉 활동 간의 거리를 좁히는 것이 중요하다. 이 거리가 좁아질수록 매장 환경이 더욱 쇼퍼 중심으로 관리 및 운영될 수 있고, 매장에 전시되는 제품도 달라질 수 있으며, 영업 사원들의 활동 영역도 달라질 수 있는 것이다.

쇼퍼 마케팅의 중요성이 날로 강화되어 가는 이 시점에 쇼퍼 최접점인 ‘매장’을 무대로 이루어지는 이러한 유통사와 제조사 간 협력은 마케팅 자원의 효율성 증대에도 긍정적 영향을 미치고 있는 것으로 나타나, 향후 바람직한 협업 모델로 대두될 것으로 기대되고 있다.

오늘의 적은 내일의 동지이며, 영원한 적은 없다는 말이 있다. 다양한 소비자들의 니즈가 실시간으로 변화하는 시대에 기업의 지속가능한 성장을 위해서는 ‘제조사’와 ‘유통사’라는 전통적인 비즈니스 관계의 프레임을 뛰어넘는 새로운 형태의 협력을 지속적으로 모색해 나가야 할 것이다.