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2017년, 국내 소비재 유통 시장에서의 성공 키워드
Case Study

2017년, 국내 소비재 유통 시장에서의 성공 키워드

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닐슨코리아 Retail Index 에 따르면 2015년에 이어 2016년에도 저성장세가 이어졌다. 전년 동기 대비2016년 상반기 소비재 시장 전체 성장률을 살펴보면, 식품군은 4.5% 성장하였으나. 물가 성장률을 감안하면 뚜렷하게 성장했다고 해석하기 어렵고, 비식품군의 경우는 3.5%나 마이너스 성장한 것으로 드러났다. 매출 측면이 아닌, 소비자들의 심리적인 측면을 보더라도, 닐슨 소비자 신뢰지수 기준으로 12분기 연속 한국이 63개국 중 최하위를 기록하고 있어 한국이 어려운 시기를 지나고 있고, 또 당분간 지속될 것이라고 예측되고 있다.

하지만, 이러한 장기 불황 속에서도 2017년 시장 성공 기회를 잡을 수 있는 키워드들은 분명 존재한다.

1.  가격과 품질이 교차하는 어포더블(Affordable) 존을 공략하라!
2017년 소비 시장에서는 “어포더블(affordable)” 요소, 즉 “내가 수용 가능한 범위인가”에 대한 부분이 보다 중요해질 것이다. 경기 침체 환경 속, 소비 관련 모든 지표가 위축되고 있는 상황에서 소비자들 역시 지출에 굉장히 신중한 태도를 보이고 있다. 소비자의 지갑을 열기 위해서는 소비자들이 흡족하게 느낄만한 가치를 제공해야 하는데, 이는 품질과 가격 두 가지 측면에서 봐야 한다. 품질을 프리미엄 급으로 제공하되, 가격은 받아들일 수 있는 수준으로 책정하거나, 반대로 가격은 최저가로 설정하되 품질은 가격대비 우수한, 즉 가성비가 높은 상품을 제공하는 경우이다. 이에 부합하는 대표적 성공 사례로는 이마트가 제공하는 고품질의 간편식 “피코크”와 가성비 최고로 손꼽히는 “노브랜드”를 꼽을 수 있다.

2.   디지털 채널의 ‘세분화 전략’이 필요하다!
온라인 쇼핑 시장에서 모바일 플랫폼이 차지하는 비중이 점차 늘어나고 있기 때문에, 과거와 같이 PC와 모바일을 온라인이라는 하나의 채널로 묶어 일원화하는 전략에서 벗어나 각 플랫폼의 특성을 정확히 이해하고 접근하는 세분화 전략이 필요한 상황이다. 실제로 PC와 모바일은 주 사용층과 소비자 성향이 뚜렷하게 차이를 보인다.  PC채널은 남성 사용자 비중이 높게 나타나며 텍스트 위주의 정보를 탐색하는 채널로 활용되는 반면, 모바일 채널은 2-30대 여성 이용률이 압도적으로 높게 나타난다. 모바일은 화면 크기의 한계가 있어 텍스트보다는 비주얼 정보와 이미지 연출이 중요하고, 푸쉬 알람에 대한 즉각적인 반응이 가능하기 때문에 충동 구매 비중이 높게 나타나는 채널이다. 또한 모바일은 매출이 많이 일어나는 특정 시간대가 있어, 시간대 별 소비자 탐색 및 구매 행태 분석을 기반으로 소비자들에게 어떤 전략으로 접근해야 할 것인지 파악할 필요가 있다. 기저귀나 화장지 등 일부 생활용품에서 시작된 모바일 플랫폼의 성장은 기존 오프라인 유통 강자들의 본격 가세로 전체 식품군 품목으로 확산되고 있어, 가장 주목해야 할 유통업계의 흐름이라 할 수 있겠다.

3.   제조-유통 간의 경계를 허물어라!
유통은 실시간으로 많은 데이터가 축적되는 “접점 산업”이다. 최근에는 이 축적된 데이터를 상품 구색과 상품 개발에도 적극 활용하는 추세가 나타나고 있다. 유통업계에서는 기존 제조사에서 활발했던 신제품 개발 역량을 강화하고, 유통사의 SCM(Supply Chain Management) 장악력을 이용해 배송 서비스를 강화하고 있고, 제조업계에서는 유통 채널을 확보해 독자적인 판매망을 가져가려는 경향이 커지고 있다. 하지만, 유통과 제조의 목표는 결국 “고객 만족을 통한 이익 창출”이고, 이러한 공통의 목표를 지향��기 위해 서로의 노하우와 데이터를 공유함으로써 상호 협력을 강화해 가야 한다. 특히 저성장기를 맞아 비용 절감을 위한 경영 효율화가 절실한 이 시점에서 협력은 더욱 절실하다. 유통사는 엄청난 양의 소비자 빅데이터를 가지고 있고, 제조사는 각 카테고리별 소비자들의 속성을 가장 잘 알고 있다. 이러한 각자의 역량을 활용해 모두가 시장에서 성공할 수 있는 윈-윈 협력을 이끌어내는 것이 중요하다. .

이미 해외 선도 유통업체들의 경우, 자신이 모든 것을 다 하겠다는 과욕을 버리고 성공적인 협력 사례를 보여주고 있다. 일본의 온라인 유통 기업인 라쿠텐(Rakuten)은 자사가 구축한 에코 시스템 안에서 지역 업체들과의 제휴를 통해 더 빠른 배송 서비스를 이뤄내고 있고, 중국의 알리바바(Alibaba)는 소비자 구매 정보 데이터를 제조사와 공유해 윈-윈 하고 있다. 알리바바와의 협력은 자사 데이터 센터가 보유한 7억 명의 소비자 데이터를 각 카테고리별 제조사와 공유해서 소비자 행태를 분석하고, 그에 맞는 신제품이나 프로모션을 전개해 수요 예측까지 해내고 있다. 이를 통해 알리바바는 내부와 외부 데이터를 통합적으로 들여다봄으로써 효율적인 프로모션을 진행할 수 있고, 제조사는 알리바바의 엄청난 데이터를 활용해서 비용을 최적화하는 마케팅을 진행할 수 있어 성공적인 협력 사례로 손꼽힌다.

대내외 경제는 물론 정치적 불확실성이 커지는 2017년은 역시 쉽지 않은 해가 될 것이다. 하지만, 축적된 소비자 행태 데이터를 적극 활용해 소비자를 이해하고, 상생할 수 있는 업체를 찾아 공통의 목표를 향해 진정한 협력을 이뤄낸다면, 양적 성장은 어렵더라도 또 다른 차원의 질적 성장은 이뤄낼 수 있을 것이다.