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COLUMN: 구색 최적화(Assortment Optimization), 제품의 확장성에 주목하라!
Case Study

COLUMN: 구색 최적화(Assortment Optimization), 제품의 확장성에 주목하라!

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구색 최적화(Assortment Optimization), 제품의 확장성에 주목하라!

최근 유통 트렌드를 보면, 온라인 비즈니스의 성장과 임금 인상 등의 영향에 대응하기 위해 유통사들은 오프라인에서 새로운 컨셉과 체험형 매장을 확대하고 해외 직소싱 및 자체 PB 상품의 강화와 함께 자동화를 통한 인력 감축 등을 고민하고 있습니다. 또한 이를 뒷받침 할 수 있는 기술의 비약적인 발전에 따라 온/오프라인의 경계까지 무너뜨리려는 새로운 시도가 많이 이루어지고 있으며 이러한 유통 트렌드와 유통사의 고민에 따라 그들은 자연스럽게 매장 내 구색축소를 진행 중이거나 고려 중에 있습니다. 이렇게 구색을 축소해 가는 오프라인 유통의 트렌드는 많은 제조사에게 최소한의 제품 구색을 통해 매출을 지켜내야 하는 숙제를 던지고 있습니다.

제조사에서 상품 구색을 결정하는 일반적인 방법은 보통 카테고리 트렌드에 부합하고, 경쟁사에 대응할 수 있는 성과가 좋은 제품에 주력하는 대신 매출이 저조한 상품을 빼는 방법으로 진행되어왔습니다. 또한 매대 장악력이 매출과 밀접한 상관관계가 있다고 믿고, 취급 SKU 확장과 매대 장악력 강화를 위한 노력을 해왔습니다. 그러나 위의 방법은 분명한 한계도 존재합니다. 카테고리 별로 일정한 숫자의 SKU 이상에서는 더 이상의 매출 기여가 발행하지 않거나 오히려 매출이 작아지는 효과를 가져오기도 하며, 지금의 유통 트렌드에서는 충분한 매대 공간을 확보하는 것도 예전처럼 쉽지 않은 일입니다.

그렇다면 상품 구색 결정에 있어 이러한 한계를 극복할 수 있는 방안은 무엇일까요? 카테고리 트렌드와 매출도 물론 중요한 요소이지만 제품 각각의 매출에 판단을 의지하지 않고 브랜드와 카테고리 전체 구색에 대한 넓은 시야를 갖기 위해 제품의 “확장성(Expandability)”이란 개념을 함께 들여다 보아야 합니다. 확장성이란 한 제품을 취급함으로써 브랜드 및 카테고리 전체의 매출 확대에 얼마나 기여할 수 있는지를 내포하는 의미입니다. 즉 판매 성과가 높은 제품은 현재 소비자의 관심을 끌고 매출을 잘 일으키는 것에 머물러 있다면, 확장성이 좋은 제품은 그 상품이 취급 되었을 경우 다른 제품의 성과를 상쇄시키지 않고 카테고리 및 브랜드 전체 매출 확대에 기여할 수 있습니다. 구색을 결정하는 데 있어 제품의 트렌드와 확장성이라는 두 가지 지표를 함께 고려한다면 브랜드와 카테고리 전체 시각에서 좀 더 총체적이고 구체적인 구색 전략을 가져갈 수 있습니다.

위와 같은 지표에서 제조사가 가장 주목해야 하는 부분은 트렌디하며 확장성이 좋은 SURFER 영역이겠습니다만, 트렌디하지는 않으나 확장성이 좋은 SLEEPER 제품군에 대해서도 구색의 조정을 통해 더 좋은 효과를 발생시킬 수 있습니다. 이러한 경우에는 두 가지 케이스가 있을 수 있습니다. 현재 매출이 저조하기 때문에 유통사의 ABC 분석을 통한 SKU 축소에 의해 사라졌을 수 있고 또는 소비자들에게는 아직 충분히 인식되지 않았으나 잠재력이 있는 영역일 수 있습니다. 보통 대부분의 제조사들은 트렌디하지 않은 제품군에 대한 투자를 꺼려합니다. 하지만 만약 이러한 선입견을 떠나 특정한 제조사가 이 영역에 취급을 하여 기대치 못한 성과를 얻을 수 있습니다. 왜냐하면 다른 제조사들이 모두 피하는 영역이기 때문에 비록 수요는 줄고 있지만 이 영역에 충분한 공급이 이루어지지 않았기 때문입니다. 이렇듯 기존에는 성과가 낮은 제품으로만 여겨졌던 제품군이 의외의 와일드카드가 될 수도 있습니다. 이 두 가지 영역에 포함되는 제품군들의 취급 구색에 보다 집중하게 되면, 기존보다 더 적은 SKU로도 더 나은 매출 성과를 기대할 수 있습니다.

많은 제조사들이 구색 전략은 다양한 점포 포맷과 한정된 매대 공간, 점점 더 빨라지는 제품 라이프사이클 등 고려해야 할 요소가 너무 많아 접근하기 어려운 주제라고 생각합니다. 변화하는 유통 트렌드 속에서 제조사들은 온라인 판로 및 온라인 전용 상품의 개발, 유통사 PB개발, 신규 채널 진출 등 새로운 해결 방안을 찾고 있으나, 여전히 대부분의 제조사들에게 오프라인 시장은 전략적으로 매우 중요하고 집중해야만 하는 시장임에 틀림 없습니다.

성공적인 구색전략이란 새로운 것이 아니고, 기존의 제품 포트폴리오를 통해 최대한의 효율을 고민하는 새로운 시각의 접근방법이 필요할 뿐입니다. 그리고 이를 위해 고려해야 할 요소는 잠재수요를 파악할 수 있고, 제품의 확장성까지 고려하는 분석접근입니다. 닐슨의 상품 구색 및 진열 최적화 솔루션은 상품 구색을 최적화해 점포의 매출을 극대화할 수 있는 해법을 제시해 드립니다. 기존 방식보다 더욱 빠르고 정확한 상품 구색과 진열 공간에 대한 최적의 통합 인사이트를 경험해보시기 바랍니다.

닐슨 상품 구색 및 진열 최적화 솔루션 문의: Sales Effectiveness Group 문종혁 부장 (Jonghyeok.moon@nielsen.com)