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Ganar en la góndola
Reporte

Ganar en la góndola

En el complejo entorno minorista actual, fabricantes y retailers están buscando explotar  todas las oportunidades  posibles, especialmente en los mercados  en los que es difícil generar un crecimiento orgánico.
La estrategia de surtido es una herramienta importante a disposición de minoristas  y fabricantes y sin embargo muchas veces es pasada por alto. Diferentes investigaciones de Nielsen han demostrado que una estrategia de surtido inteligente y precisa puede resultar en ganancias significativas.
La clave es entender que  los análisis de surtido basados únicamente  en los rankings de ventas no son suficientes.
Por supuesto, las empresas deben prestar atención a los productos que rotan rápidamente en la góndola,  pero  para conducir  mayores ventas en general, también se debe  considerar  el factor de la incrementalidad o bien como responde el consumidor a todo el mix de productos.
Un reciente estudio de simulación de Nielsen comparó los dos enfoques para una estrategia de surtido:  en uno sólo se consideraba la velocidad de las ventas y en el otro se integró  la velocidad de las ventas  con la incrementalidad. Los resultados mostraron que la estrategia integrada consiguió un mejor  desempeño consiguiendo un incremento de las ventas  20% superior.
Pero ¿qué pasa con los portafolios de producto en los que ya se está tomando en consideración, de alguna manera,  el factor de la incrementalidad? Independientemente de la categoría, hemos encontrado que incluso se puede generar una mayor rentabilidad con una estrategia más precisa: Por ejemplo, en el caso de la categoría de jugos, analizada en el estudio, hubo un aumento del 11% en las ventas,  pasando de $ 19.9 millones a $ 22.1 millones.
Finalmente, hemos encontrado que las estrategias de surtido bien planeadas y ejecutadas generan un crecimiento mutuamente beneficioso  tanto para los fabricantes como para los minoristas.  En una de las categorías estudiadas, los resultados de la investigación demostraron que las ventas totales crecieron casi un 400% más rápido en los minoristas que aplicaron las recomendaciones estratégicas de surtido en comparación con el total del mercado de Estados Unidos.

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