Insighty

W kryzysie dobre warunki handlowe są najważniejsze
Raport

W kryzysie dobre warunki handlowe są najważniejsze

Podstawą handlu jest współpraca producentów z detalistami.  Ma ona wiele wymiarów. Najistotniejszym dla producentów wymiarem współpracy wciąż pozostają warunki handlowe oferowane przez detalistów.  W kryzysie ostatnich lat mają one dużo większe znaczenie niż pozostałe aspekty.

W badaniu satysfakcji producentów ze współpracy z poszczególnymi sieciami, na stupunktowej skali  ważność warunków handlowych została oceniona na poziomie 87 punktów. Pozostałe wymiary odpowiednio niżej: kontakty z zespołem 82,1p, współpraca przy rozwoju biznesu 78,8p, logistyka 72,8p, a wizerunek sieci 66,2p.

W dobie kryzysu, a szczególnie w latach 2011 i 2012, warunki handlowe – rozumiane jako warunki i terminy płatności oraz ceny – są w deklaracjach producentów najważniejszym elementem współpracy z sieciami detalicznymi. Rzeczywistość ekonomiczna wymusza szukanie oszczędności oraz wydłużenie terminów płatności  – tego oczekują producenci i na to zwracają uwagę przy zawieraniu kontraktów z sieciami.

Jeszcze w 2011 kontakty z zespołem współpracującym po stronie sieci były w ocenie producentów równie ważne  co warunki handlowe. W zeszłym roku ich znaczenie zmalało  (z 88,5p  do 82,1p). Takie elementy kontaktów jak łatwość ich nawiązywania, stopień decyzyjności partnerów , informowanie o zmianach, terminowość czy rzetelność ustępują miejsca twardym  warunkom rynkowym.

Zaskakujący jest natomiast spadek znaczenia współpracy producenta i sieci handlowej przy rozwoju wspólnego biznesu (z 86,2p do 78,8p).
Ten aspekt wydawał się istotny w dobie kryzysu. Wspólne opracowywanie strategii, współpraca przy organizowaniu akcji promocyjnych – to przecież najprostsza droga, aby pozyskać więcej zadowolonych konsumentów.

W deklaracjach producentów najmniej ważny jest wizerunek poszczególnych sieci (66,2p), czyli działania promocyjne sieci, innowacyjność, estetyka hal, wygląd materiałów marketingowych itp..

Czy producenci FMCG mają swoje ulubione sieci handlowe?

W naszym badaniu głosami producentów wybierany jest Retailer of the year dla różnych typów sklepów (wśród hipemarketów, drogerii, dyskontów itp.). Analizując wyniki obserwujemy, że producenci mają swoje ulubione sieci, z którymi współpracę oceniają wysoko i konsekwentnie wskazują na nie jako na najlepsze.

W przypadku sklepów typu hipermarkety, supermarkety, dyskonty oraz mniejsze sklepy convenience i regionalne sieci handlowe – w ciągu trzech ostatnich lat
najlepsze okazały się dwukrotnie te same sieci! W przypadku hurtowni i drogerii trzy lata z rzędu wygrywają te same sieci!!! Takie wybory są wyrazem stabilnej, ugruntowanej współpracy opartej na dobrych zasadach.

Czy o wyborze najlepszych sieci decydują oferowane przez nie najlepsze warunki handlowe – tak ważne dla producentów?

Otóż – nie. Warunki handlowe proponowane przez wygrywające sieci nie są oceniane najwyżej spośród wszystkich elementów współpracy.

Dlaczego tak się dzieje? Przedstawiciele sieci handlowych również dbają o swoje interesy i twardo negocjują warunki biznesowe. Warunki handlowe są kompromisem i przez to zwykle nie są tak korzystne jak chcieliby tego producenci i w rzeczywistości  mają mniejsze znaczenie przy wyborze najlepszej sieci.

Co zatem jest najbardziej doceniane? 

U zwycięzcy wśród hipermarketów -> kontakty z zespołem ze strony sieci oraz wizerunek

W przypadku supermarketów -> kontakty i logistyka.

Dyskonty -> logistyka i warunki handlowe.

Mniejsze sklepy i regionalne sieci handlowe -> logistyka i wizerunek.

Hurtownie-> kontakty i logistyka.

Drogerie -> Logistyka i wizerunek. 

O badaniu

Badanie dotyczy oceny sieci handlowych i jest podstawą do wyboru Retailer of the year. Jest prowadzone od roku 2010 na zlecenie Blue Business Media. 

W badaniu uczestniczą osoby współpracujące z sieciami handlowymi ze strony producentów FMCG. Na początku badania oceniają na skali od 1-100 jak ważne są poszczególne elementy współpracy, a następnie w oparciu o taką samą skalę, na każdym z tych elementów oceniają sieci handlowe, z którymi współpracują w obrębie różnych kanałów (supermarkety, drogerie, dyskonty itp). Badanie jest realizowane za pomocą wywiadów on-line. 

Pobierz cały raport

Pobierz raport teraz

W kryzysie dobre warunki handlowe są najważniejsze

To access the full report, please provide the following info:

By clicking on Subscribe, I agree to the Privacy Policy and Terms of Use.