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Precio & Promoción; Definiendo una estrategia ganadora
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Precio & Promoción; Definiendo una estrategia ganadora

Las categorías y marcas buscan ser más eficientes cada día, definiendo estrategias de precio y promoción altamente motivadas por el crecimiento de los competidores, incluyendo marcas genéricas y privadas.

El éxito de los fabricantes en sus estrategias de precio está ligado al conocimiento del mercado, de la competencia y las oportunidades de crecimiento que tiene cada fabricante dentro de las categorías en las que participan. El entorno macroeconómico de cada país es otro factor importante para el desarrollo de los mercados, donde los fabricantes tienen el reto no solo de buscar una estrategia de precio versus sus competidores, si no mantener un punto de precio que este al alcance de los consumidores y que a la vez les permita un crecimiento sostenido.

La mejor estrategia de precios para un portafolio o ítem en particular, dependerá de la sensibilidad que estos tengan para realizar cambios en el precio, mientras que unos podrán reducir precio para generar volumen incremental, otros podrán aumentar precio para maximizar la rentabilidad del negocio. Así mismo, el éxito en las estrategias promocionales dependerá de la eficiencia en la ejecución que se tenga en el punto de venta, a través del volumen incremental que generan y el tiempo de exhibición de los productos.

Existen herramientas que permiten conocer la sensibilidad de nuestro portafolio ante cambios de precio, e incluso algunas pueden simular los impactos volumétricos derivados de una estrategia de precio y promoción, minimizando así la incertidumbre en la toma de decisiones.  Esto también permite maximizar los resultados de acuerdo a los objetivos corporativos teniendo claro si la estrategia definida busca incrementar volumen o rentabilizar. Desde Nielsen hemos venido acompañando a nuestros clientes en la aplicación efectiva de estas estrategias, logrando generar un importante valor agregado, que se ve reflejado en el retorno de su inversión.

La ejecución de una correcta estrategia de precios y la revisión periódica del cumplimiento de la misma en los puntos de venta, es necesaria para evaluar su efectividad y asertividad, además de permitirnos entender en que momento debemos reaccionar o “refrescarla” de acuerdo a las necesidades de un mercado cambiante.

Por: 

Iván Sandoval, Líder Pricing & Promotion ANCAR

Mignelly Santana, Ejecutiva Senior, Puerto Rico