Новини

«Перспективи національних виробників на зарубіжних ринках»
Статті

«Перспективи національних виробників на зарубіжних ринках»

          Першого січня 2016 року набула чинності зона вільної торгівлі між Україною і Євросоюзом, як частина угоди про асоціацію, підписаної в червні 2014 року. Це означає взаємне відкриття ринків для товарів і послуг. За фактом, з одного боку, створено додаткові вигідніші конкурентні умови для виходу національних виробників на ринок збуту з 500 мільйонами споживачів, однак, з іншого боку, відкрилися можливості європейським виробникам для заходу і конкурування в Україні. Як сьогодні користуються національні виробники новим експортним потенціалом, і які кошти можуть бути використані для більш ефективної експансії?
          За останні кілька років війна, втрата частини територій, колосальна девальвація національної валюти, інфляція, а також заборона української продукції з боку РФ суттєво змінили встановлені зв’язки і роботу не тільки FMCG компаній, але і простих громадян в цілому. Багато компаній втратили заводи, магазини і фабрики, та й країна переживає величезні потрясіння і труднощі. Бізнес прекрасно усвідомлював, що працювати по-старому вже не вийде. Свій вагомий аргумент додав покупець, а саме зниження купівельної спроможності. За результатами глобального дослідження споживчої довіри Nielsen Consumer Confidence Index за перший квартал 2016 року у кожного третього українця не залишається грошей після покупки товарів першої необхідності.
          Сьогодні, в умовах кризи, низької купівельної спроможності і побоювань (88% покупців вважають даний час несприятливим для здійснення покупок) наростити обсяги продажів усередині України вкрай складно, а зростання окремих виробників можливе більшою мірою за рахунок «перехоплення» продажів своїх конкурентів. Втрата старих ринків збуту призвела до серйозних труднощів національних виробників, але і дала можливості, які сьогодні дуже по-різному використовують компанії.
          Що національним компаніям необхідно враховувати, щоб досягти успіху в експорті: наявність стратегії, готовність інвестувати, пріоритизація цілей і країн експорту, інформованість і якісна підготовка, наявність окремо виділеного в структурі компанії експортного відділу, наявність відповідних зовнішніх вимог стандартів якості продукції, юридична спроможність, надійна логістика.
          І якщо багато національних компаній вже давно перейшли на європейські стандарти якості, мають логістику, юридичну грамотність і чудових фахівців з експорту, то серйозними проблемами залишаються інформованість і готовність інвестувати.
          Деякі національні FMCG-виробники дотепер намагаються працювати по-старому і продовжують чекати, коли до них приїдуть і просто попросять відвантажити одну-дві фури їх продукції, називаючи це експортом і нарікаючи на слабкий потенціал даного напрямку.
          «Як би так домовитися, щоб нічого при цьому не витратити?» – одна з головних проблем, яка об’єктивно призводить до непотрібних фінансових втрат і неуспішних переговорів за кордоном.
          Неправильні пріоритети, вибір країн для експорту тільки за географічним розташуванням або макроекономічними показниками (населення, ВВП і ін.), роздутий асортимент для переговорів призводять до помилок і невдач.
          Саме тому для успішного експорту і розвитку особливо важливі інформованість і готовність інвестувати.
          Так, на прикладі глобального дослідження Nielsen – Growth Reporter, що показує динаміку змін обсягів продажів FMCG категорій в різних країнах за перший квартал 2016 року, легко ідентифікувати найбільш зростаючі країни.


          Слід розуміти, що Європа – не єдиний перспективний регіон, Азія (Китай, В’єтнам), Близький Схід (Іран, ОАЕ, Саудівська Аравія), Африка (особливо Нігерія і ПАР) відкривають колосальні можливості для національних FMCG виробників.
          Звичайно, міжнародні продуктові виставки і візити в торгові точки роблять свій внесок в знання ринку, однак для ефективного вибору країни збуту насамперед потрібно розуміти об’єм ринку (реальні продажі категорії), структуру категорії, концентрацію виробників, асортимент, що перетинається, актуальність і рівень цін на конкретний асортимент.
          Дана інформація допомагає не просто розуміти продажі в грошах і обсягах, а й яка упаковка, жирність, смак продається найкраще в тій чи іншій країні. Таким чином, переговори з замовником виходять за рамки «виберіть, що Вам цікаво, у нас багато, що є», стають предметними, побудованими з урахуванням попиту і продажів, з уже підготовленими цінами і асортиментом під даного конкретного замовника.
          Так, в 2015 році найважливішим сегментом молочної продукції в Польщі (частка від загальних продажів молочної продукції в грошах 19,9%) став «Масло і спреди», в той час як в Україні – це молоко (20,4%).
          Україна відома і сильна в молочній продукції, кондитерських виробах, алкоголі та напоях, бакалії і снеках.
          Однак якщо порівняти обсяги продажів деяких категорій навіть з Польщею, населення якої менше ніж у нас на 6 мільйонів, виходять дуже показові дані.

          Так, наприклад, за 2015 рік у Польщі шоколадних плиток продалося в 3 рази більше ніж в Україні, шоколадних цукерок в коробках – в 5 разів, а шоколадних вафель – в 20 разів!
          Таким чином, експортний напрямок буде і далі набирати важливості для національних виробників, а системний, професійний підхід, що супроводжується раціональним інвестуванням і інформованістю, дозволять українським виробникам освоюватися і закріплюватися на нових ринках і напрямках, задовольняючи різноманітні від країни до країни потреби і переваги покупців, сприяючи при цьому і зростанню економіки України.