NGHIÊN CỨU

PHƯƠNG PHÁP NÀO PHÂN PHỐI HÀNG TRONG KÊNH THƯƠNG MẠI TRUYỀN THỐNG HIỆU QUẢ?
Báo cáo

PHƯƠNG PHÁP NÀO PHÂN PHỐI HÀNG TRONG KÊNH THƯƠNG MẠI TRUYỀN THỐNG HIỆU QUẢ?

{“order”:9,”name”:”subheader”,”attributes”:{“backgroundcolor”:”000000″,”imageAligment”:”left”,”linkTarget”:”_self”,”pagePath”:”/content/corporate/vn/vi/insights”,”title”:”bu00e1o cao”,”titlecolor”:”A8AABA”,”sling:resourceType”:”nielsenglobal/components/content/subpageheader”},”children”:null}
{“order”:8,”name”:”pubdate”,”attributes”:{“hideCategory”:”true”,”targetpagepath”:”/content/corporate/vn/vi/insights”,”sling:resourceType”:”nielsenglobal/components/content/publishdate”},”children”:null}

Theo báo cáo về nhu cầu nhà bán lẻ Việt Nam – Quý 2 được Nielsen công bố, chỉ số niềm tin nhà bán lẻ trong quý 2 tiếp tục dậm chân tại chỗ với số điểm 72 (tăng 1 điểm so với quý 1); điều này cho thấy nhà bán lẻ vẫn lo lắng về thị trường và tình hình kinh doanh của chính mình. Nếu trong quý 1, mối quan tâm lớn nhất của các nhà bán lẻ là dự trữ hàng tồn, mức chiết khấu và sự hỗ trợ từ các nhà sản xuất, thì trong quý 2 này nhà bán lẻ đặt quan tâm của mình nhiều hơn đến nhu cầu của người tiêu dùng (NTD), sự cạnh tranh giữa các nhà bán lẻ và mức chiết khấu.

Báo cáo này cũng chỉ ra rằng Vinamilk, Unilever, và Suntory Pepsi Co là 3 nhà sản xuất phân phối trực tiếp mà các nhà bán lẻ ưa thích nhất. Thông tin này thực sự cho thấy sự cần thiết của một chiến lược phân phối hiệu quả mà một nhà sản xuất cần phải đặt sự quan tâm.

Để trả lời câu hỏi làm cách nào để xây dựng được một lọ trình tối ưu hóa để có thể chiến thắng tại kênh thương mại truyền thống với 1,3 triệu cửa hàng trên toàn quốc, Trưởng bộ phận Phân Tích Chuyên Sâu của Nielsen Việt Nam – ông Ashwin Sukumaran chia sẻ: “Theo kết quả khảo sát của chúng tôi tại thị trường Việt Nam cũng như các thị trường khác trong khu vực Đông Nam Á; điều quan trọng không chỉ là tìm kiếm thị trường nào lớn hay tập trung vào những cửa hàng tiềm năng lớn như thế nào, mà còn phải thấu hiểu đặc trưng của mỗi kiểu cửa hàng khác nhau tại khu vực đó để từ đó xác định chiến lược hợp lý để đưa hàng hóa đến với cửa hàng đó hiệu quả. Đặc biệt, với hệ thống phân phối đang hiện hữu tại thị trường Việt Nam, chúng tôi nhận thấy rằng các cửa hàng được phân phối hàng trực tiếp từ các nhà sản xuất (direct serviced retailers / “direct” stores[1]) sẽ đạt được kết quả về doanh số cao gấp 2 lần so với các cửa hàng laays hàng từ các đại lý hoặc thông qua kênh thứ ba (indirect serviced retailers / “indirect” services). Và điều thú vị chúng tôi khám phá được là tại khu vực miền Bắc[2], doanh số tại các cửa hàng lấy hàng trực tiếp cao gấp 6 lần.”

Ngoài ra, cũng theo báo cáo này, ngoài việc tăng cao doanh số bán hàng, các nhà sản xuất sẽ còn nhận được nhiều lợi ích khác thông qua kênh phân phối trực tiếp như mức dự trữ hàng cao hơn và sự hỗ trợ từ các nhà bán lẻ để giới thiệu sản phẩm đến người mua hàng. Thực tế, ở khu vực miền Bắc và đồng bằng Sông Cửu Long 65% cửa hàng lấy hàng trực tiếp nói rằng họ sẵn sang dự trữ hàng tồn kho nhiều hơn và 50% cửa hàng lấy hàng trực tiếp ở khu vực đồng bằng Sông Cửu Long giới thiệu nhiệt tình về sản phẩm đến với người mua hàng.

Tuy nhiên, việc xây dựng một hệ thống phân phối trực tiếp đối với nhà sản xuất thì nói dễ hơn làm. Các nhà bán lẻ luôn đòi hỏi những ưu đãi tốt hơn nữa về mặt cung cấp giá cạnh tranh và ổn định, sản phẩm có chất lượng tốt và phải được đảm bảo bởi chính nhà sản xuất, và một chính sách đổi trả hàng hợp lý.

Báo cáo về nhu cầu nhà bán lẻ – chủ đề Phaan phối Trực tiếp hay Gián tiếp, được thực hiện trên toàn quốc, cũng chỉ ra rằng các mong đợi của nhà bán lẻ ở mỗi khu vực là khác nhau và cũng đòi hỏi các nhà sản xuất phải thấu hiểu cả những mong đợi đó và có những chiến lược hợp lý ở mỗi khu vực để tránh những đầu tư vô ích. Đơn cử như nhà bán lẻ ở khu vực đồng bằng Sông Cửu Long thích có mức chiết khấu cao hơn trong khi nhà bán lẻ tại khu vực miền Bắc lại muốn được cung cấp mức giá cạnh tranh và ổn định hơn từ một nguồn cung cấp trực tiếp thay vì thông qua một bên thứ ba.

Với mong muốn giúp các nhà sản xuất cải tiến liên tục sự hiệu quả của hệ thống phân phối, bà Nguyễn Hương Quỳnh – Giám đốc Cấp cao, Khối Dịch vụ đo lường bán lẻ, Nielsen Việt Nam nhận định: “Mặc dù Phương pháp phân phối trực tiếp mang lại rất nhiều những lợi ích cho nhà sản xuất, nhưng với hơn 1,3 triệu cửa hàng bán lẻ phân bố khắp toàn quốc, thì quả thật là không dễ dàng để doanh nghiệp thực hiện chiến lược phân phối để tăng số lượng cửa hàng được phân phối trực tiếp, đó là chưa kể đến những khó khan trong nguồn lực nội tại của doanh nghiệp cũng như bài toán về doanh thu mang lại từ sự đầu tư này (ROI). Trong bối cảnh đó, việc đảm báo chất lượng của sản phẩm và việc phân phối hàng hóa đến đúng nơi mà doanh nghiệp có thể dễ dàng quản lý về  giá cho cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp là tối quan trọng.”

*Tải infographic tại đây.

[1] Direct stores: Các cửa hang bán lẻ mà được phân phối hàng theo phương thức trực tiếp từ một đại diện nhà phân phối và cửa hàng đó chịu trách nhiệm cho một nhãn hang hoặc một nhà sản xuất cụ thể.

[2] Khảo sát này được thực hiện tại các cửa hàng có cùng tính chất / dịch vụ