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CANAL TRADICIONAL PLANTEA ESTRATEGIAS QUE IMPULSEN SU CRECIMIENTO FRENTE A LA REFORMA HACENDARIA
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CANAL TRADICIONAL PLANTEA ESTRATEGIAS QUE IMPULSEN SU CRECIMIENTO FRENTE A LA REFORMA HACENDARIA

En el más reciente análisis de Nielsen Consumer Facts sobre la percepción que tienen los tenderos frente a los cambios que se dieron a partir de la Reforma Hacendaria, se descubrió que la preocupación sobre el futuro de sus “tienditas” ha ido incrementando en comparación con años anteriores.

En estos establecimientos las categorías gravadas son las menos afectadas en el trimestre comprendido entre febrero, marzo, abril de 2015, al tener un descenso en ventas de volumen del -0.7, un aumento del +7.5 en ventas de valor. Por el contrario las no gravadas se vieron estancadas en las ventas valor, con un promedio no mayor de 3 puntos en el último año.

Por otro lado el Canal Tradicional a pesar de ser el más afectado, influye en la recuperación del país, ya que las ventas valor se han mantenido estables durante los últimos trimestres, mostrando recuperación en la variación de volumen de las categorías gravadas, ya que en el trimestre de febrero, marzo, abril de este año las categorías priorizadas (Refrescos, Botanas, Galletas, Jugos y Néctares) sufren una variación de -1.0% y las no priorizadas del -5.2%.

Aun cuando se muestra una tendencia positiva de recuperación para este canal, los tenderos continúan preocupados por la situación actual de su negocio, ya que algunos perciben que el negocio no ha mejorado, se ha observado cierre de tiendas, disminución de clientes y las ventas han disminuido, menos de la mitad conocen sobre la incorporación fiscal, generando desconfianza del gobierno y la espera de descenso de utilidades.

Ante estas y otras preocupaciones los tenderos toman algunas medidas para afrontar el entorno tales como comprar menos producto, reducir gastos, comprar en menor frecuencia y hasta ofrecer productos de elaboración casera.

Son encontradas las opiniones del tendero hacia los fabricantes, algunos mencionan que son menos frecuentes sus visitas (17%) o bien han desaparecido (18%), sin embargo, otros afirman que les han dado más promociones (18%). Las expectativas que tienen hacia el fabricante es que se les otorguen más créditos (36%), más productos por sus compras (30%) y esperan ofertas armadas con productos distintos (12%). También podemos observar que lo que impulsa la compra de productos es el vender productos que les den mayor margen de utilidad (43%) y también lo que los consumidores continúen pidiendo (52%).

Frente a esta situación, algunas categorías optimizan el valor al consumidor, lo que aumenta su competitividad, por ejemplo para Botanas algunas de las estrategias son el mantener el precio por unidad mientras incrementan el gramaje (15%) y también la reducción de precio por kilo (11%), lo cual se traduce en el aumento de compras de unidades por parte del tendero (+15%) y el aumento en ventas valor (12%). Otro factor que atrae a consumidores que no se sienten afectados por los aumentos de precio es la innovación, por ejemplo, para Refrescos el lanzamiento de sabores naturales, aunque el precio por unidad es 33% mayor al promedio, se colocan por encima del 95% de las marcas y aportan 23% al crecimiento en valor de la categoría.

El crecimiento de los fabricantes también puede ser impulsado por la cercanía con el tendero, es decir la distribución directa de sus productos, por ejemplo para la categoría de Galletas se reflejó en 85% del crecimiento de sus ventas valor, donde el 63% de éste proviene de tiendas con distribución directa.

Algunas estrategias combinadas también impulsan crecimientos de las categorías, por ejemplo para Cigarros las estrategias 360° pueden reflejar hasta un 8% en ventas valor, mientras que el resto de la categoría cae -4%, las acciones van desde producto extra, cigarros más largos, cigarros con cápsulas, etc.