营销人员喜欢尝试新事物。我们中的许多人进入这个行业的原因之一是它不断变化的性质,以及总是有创新的事实:新的渠道、工具、战术和技术需要学习和掌握。
就在过去几年中,我们看到营销技术领域已经发展到包括7000多个不同的解决方案。
但推出新事物并不像打开开关那样容易。在举措首次亮相之前,它们需要两件事:预算批准和行政团队的支持。
当公司推出一个新的营销努力时,这一点尤其真实。比方说,你有一个原创的活动,你肯定会与客户产生共鸣。你认为它可以推动你的组织在竞争中领先,并为未来的增长创造条件。
最好的办法是在将预算过多地投入到未经证实的信息、渠道或战术之前,先测试你的预感。运行一个样本活动并测量结果将帮助你证明它的有效性和/或迭代以改善结果。
通过在你的广告努力和实际销售之间建立直接联系,你将有证据来赢得领导,并获得你需要的资源来扩大规模。
在过去,营销人员依靠历史上的活动数据来为未来的举措建立一个案例。这些数据包括传统的指标,如点击量,使用最后一次接触归因。
但在今天这个竞争激烈的世界里,依靠老式的指标不会给你带来你需要的洞察力。你想了解并证明广告的真正影响--美元,而不是点击率。
用增量来证明你的价值
每个行业的营销人员都有一个共同的目标:证明营销工作有助于推动更多收入。换句话说,你需要证明你的策略促使买家采取了一些行动--访问你的网站,要求报价和/或投入他们辛苦赚来的钱。
你可以通过测量增量来做到这一点。人们使用 "增量 "一词的意思是不同的。严格来说,它是指营销和广告提供的高于原生需求的提升--在没有营销努力的情况下,获得的线索、销售和其他关键绩效指标(KPI)的增加。
本地需求指的是在没有营销影响的情况下发生的销售。根据你的产品,总有一些人会购买它,即使你不做广告。想想纸巾、灯泡和袜子。人们购买这些产品大多是由于本地需求--长期品牌意识、基本需求和外部因素的结果。
一个品牌的营销努力是为了增加两件事:了解产品的人数和销售的数量。原生需求和广告驱动的销售之间的差异代表了增量--可归因于你的营销努力的销售增长。
做出更明智的优化决策
衡量增量提升有助于营销人员了解和证明广告的真正影响。
衡量增量的方法有很多,包括看你的营销工作前后的转换率。但是,衡量因果关系的唯一真正方法是使用一种更复杂的方法。
测试渠道或活动,然后根据两组买家的实际反应或购买数据比较销售指标--那些看到你的广告的买家和那些没有看到你的广告的买家--将使你最准确地了解增量销售提升的情况。
对于营销研究分析师、品牌经理和渠道经理来说,测量提升提供了强大的洞察力,可以了解推动最大反应的消费者群体和活动元素,因此你可以做出更明智的决定。
测试将帮助你回答关于你的活动表现的关键问题:
- 我的活动对店内和网上销售有积极影响吗?
- 我的广告活动是否有积极的广告支出回报?
- 它对现有品牌买家与新品牌买家有什么影响?
- 该活动是否推动了更多的买家、更高的购买频率和更高的购物量?
- 哪些受众群体的反应最强烈?
- 该活动对我的市场份额有什么影响?
一旦你能量化你的广告所带动的销售增量,你就能根据实际销售指标来优化你未来的媒体购买。最重要的是,你会得到你需要的证据,以结束关于营销价值和广告支出回报的争论。
衡量增量的好处
了解增量能让你优化预算,帮助你以最有效的方式分配支出。衡量增量的另一个好处是,你可以看到哪些受众群体应该获得更多支出,哪些不应该。
表现出较高增量的部分是那些受你的营销影响较大的部分。那些增量提升较低的细分市场受影响较小。通过了解每个客户旅程,营销人员可以更好地优化他们花钱的地方。
增量提升也可以表明你的营销是否对某一特定群体有效。如果你试图接触某个受众(例如,竞争对手的客户),而这个群体没有强烈的提升,你可以改变你的信息传递(或报价),以更有效地接触他们。
对于那些习惯于基于点击的归因模型的人来说,理解增量是一种看待业绩的新方式。如果实施得当,增量可以提高品牌的收入,帮助营销人员证明他们的价值。