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Información > Productos de gran consumo y venta al por menor

La base de datos: Convertir la deslealtad del comprador en una oportunidad para la marca

2 minutos de lectura | Abril de 2019

Episodio 20

 

El panorama actual de la venta al por menor tiene un problema de engaño. Esto se debe a que los consumidores tienen más opciones y acceso a los productos que nunca, y cada vez se sienten más cómodos probando nuevas marcas. Aunque la elección y el acceso son fantásticos para los compradores, los fabricantes y los minoristas tienen ahora una increíble carga que soportar: hacer una oferta tan buena que los consumidores no busquen una alternativa en otro lugar.

Este problema de engaño no es poca cosa. En Estados Unidos, más de la mitad de los principales minoristas de alimentación han perdido cuota de mercado en los últimos cinco años debido a la deslealtad de los clientes. Además, una reciente encuesta de Nielsen reveló que el 32% de los estadounidenses dicen ser más desleales con los productos que hace media década.

Además de la abundancia de productos y el acceso a los mismos, la superficie de las tiendas físicas se está reduciendo. En EE.UU., las tiendas físicas son hoy más pequeñas que hace 10 años, pero hay 9.000 productos más entre los que elegir. Por tanto, las marcas no sólo tienen que hacer grandes productos, sino que tienen que asegurarse un espacio adecuado en los estantes para ser vistas.

Dicho esto, no todas las noticias son malas. Algunas categorías, sobre todo en el ámbito de los bienes de consumo envasados (CPG), siguen experimentando altos niveles de fidelidad que se extienden por generaciones. Sin embargo, no podemos ignorar el hecho de que las marcas gastan miles de millones cada año para retener o conseguir clientes, un enfoque muy tradicional para fomentar la fidelidad. Así que quizás haya una forma mejor. ¿Y si damos la vuelta al modelo y abrazamos la deslealtad? Abrazarla alejándose del marketing masivo y orientándose hacia estrategias de marketing personalizadas y llenas de vida que animen a los compradores a probar algo nuevo.

En este episodio, exploramos por qué los consumidores engañan a las marcas; qué pueden hacer las marcas para convertir las tendencias en oportunidades; cómo las marcas pueden utilizar los datos de referencia para crear experiencias personalizadas; y qué datos las colocan en la posición correcta para tener éxito.

Nuestros invitados en este episodio incluyen a Scott McKenzie, líder de inteligencia de Nielsen, Lauren Fernandes, gerente de estrategia y análisis de Nielsen, Julie Currie, quien lidera el equipo global de productos para el comercio minorista de Nielsen, y Joel Percy, jefe de consultoría de negocios en ciValue, una compañía de Connected Partner.

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Transcripción del episodio.