Épisode 20
Aujourd'hui, le paysage de la vente au détail est confronté à un problème de triche. En effet, les consommateurs ont plus que jamais le choix et l'accès aux produits, et ils sont de plus en plus enclins à essayer de nouvelles marques. Si le choix et l'accès sont fantastiques pour les acheteurs, les fabricants et les détaillants ont désormais un incroyable fardeau à porter : faire une offre si formidable que les consommateurs ne chercheront pas d'alternative ailleurs.
Ce problème de tricherie n'est pas anodin. Aux États-Unis, plus de la moitié des principaux détaillants en alimentation ont perdu des parts de marché au cours des cinq dernières années en raison de la déloyauté des clients. En outre, une récente enquête de Nielsen a révélé que 32 % des Américains se disent plus déloyaux à l'égard des produits qu'ils ne l'étaient il y a à peine une demi-décennie.
Outre l'abondance du choix et de l'accès aux produits, l'espace disponible dans les magasins de détail se réduit. Aux États-Unis, les magasins en dur ont aujourd'hui 7 500 mètres carrés de moins qu'il y a dix ans, alors qu'il y a 9 000 produits de plus à la disposition des consommateurs. Les marques doivent donc non seulement fabriquer des produits de qualité, mais aussi s'assurer un espace d'étalage approprié pour être vues.
Cela dit, toutes les nouvelles ne sont pas mauvaises. Certaines catégories, en particulier dans le domaine des biens de consommation emballés (CPG), continuent d'enregistrer des niveaux élevés de fidélité qui s'étendent sur plusieurs générations. Cependant, nous ne pouvons pas ignorer le fait que les marques dépensent des milliards chaque année pour conserver ou obtenir des clients - une approche très traditionnelle de la fidélisation. Il y a donc peut-être une meilleure façon de procéder. Et si nous inversions le modèle et adoptions la déloyauté ? Adoptez-la en vous détournant du marketing de masse et en adoptant des stratégies marketing personnalisées et épanouissantes qui encouragent les acheteurs à essayer quelque chose de nouveau.
Dans cet épisode, nous explorons les raisons pour lesquelles les consommateurs trompent les marques ; ce que les marques peuvent faire pour transformer les tendances en opportunités ; comment les marques peuvent utiliser les données de référence pour créer des expériences personnalisées ; et quelles données les placent dans la bonne position pour réussir.
Nos invités dans cet épisode sont Scott McKenzie, Nielsen Intelligence Leader, Lauren Fernandes, responsable de la stratégie et de l'analyse chez Nielsen, Julie Currie, qui dirige l'équipe mondiale des produits de vente au détail de Nielsen, et Joel Percy, responsable du conseil aux entreprises chez ciValue, une société de Connected Partner.
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Transcription de l'épisode.
