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Le chiavi per raggiungere gli acquirenti di auto per il rientro a scuola con il digitale

4 minuti di lettura | Agosto 2018

Riuscite a credere che il nuovo anno scolastico è alle porte? E mentre alcuni genitori sono pronti per la pausa che li porterà a tornare in classe, altri, con figli più grandi, saranno rattristati dalla prospettiva di mandare i loro figli all'università. Per prepararsi, i consumatori riempiranno i loro carrelli di materiale scolastico, abbigliamento e una serie di articoli per addobbare le stanze dei dormitori. Ma raccoglitori, penne, zaini, piumoni e lampade non saranno gli unici articoli sulla lista della spesa degli americani per il back-to-school.

Secondo Nielsen Scarborough, una famiglia statunitense su cinque (22%) con un figlio al college ha intenzione di acquistare un veicolo nuovo o usato nel corso del prossimo anno. Si tratta di circa 1,5 milioni di famiglie che potenzialmente hanno un veicolo nella lista degli acquisti per il rientro a scuola: un segmento che le case automobilistiche e i concessionari dovranno comprendere e sapere come raggiungere. Fortunatamente per loro, il digitale può fornire la risposta.

I "Back To School Auto Shopper" sono appassionati di digitale. Il 60% si identifica come un "Mobi-Essentialist", una persona che vede Internet come uno strumento per lo stile di vita e che raramente si vede senza il proprio dispositivo mobile. Questi individui sono sempre alla ricerca delle ultime notizie e informazioni, e questo vale anche per l'acquisto di automobili. Gli acquirenti di auto "Back to School" hanno il 21% di probabilità in più rispetto all'acquirente medio di fare ricerche e confrontare il maggior numero possibile di veicoli prima di effettuare un acquisto definitivo.

E quando è il momento di fare questa ricerca, spesso si rivolgono a Internet. Un acquirente su tre (34%) dichiara di aver usato Internet nell'ultimo anno per raccogliere informazioni sull'auto. Sono anche molto scrupolosi nella raccolta di informazioni, in quanto si rivolgono a una serie di fonti online, tra cui quelle specifiche per l'auto, i media tradizionali e i siti web di orientamento sociale. Gli acquirenti di auto "Back to School" hanno il 28% di probabilità in più rispetto alla media di aver utilizzato un sito/app di un concessionario e/o di un produttore di auto, il 16% di probabilità in più di aver visitato un sito web di una radio, il 15% di probabilità in più di aver visitato un sito web di una TV e il 10% di probabilità in più di aver visitato un sito web di un giornale. Anche i social network svolgono un ruolo importante nella ricerca di informazioni sull'auto: l'84% ha utilizzato questa piattaforma negli ultimi 30 giorni, trascorrendovi in media un'ora e 45 minuti al giorno.

Capire cosa ci sarà nella lista della spesa automobilistica aiuterà i concessionari e le case produttrici a sviluppare contenuti e creatività digitali in grado di risuonare con questo pubblico desideroso di acquistare. La maggior parte, il 66%, degli acquirenti di auto per il ritorno a scuola prevede di acquistare un veicolo usato, mentre il 39% sarà sul mercato per un veicolo nuovo (e il 5% prevede di acquistare sia un veicolo nuovo che uno usato). Coloro che acquistano veicoli usati sono più propensi a inserire nella loro lista un'auto di medie dimensioni, mentre coloro che acquistano veicoli nuovi hanno come obiettivo un veicolo utilitario sportivo. Entrambi vorranno probabilmente conoscere tutti i dettagli, poiché è più probabile che, rispetto alla media degli acquirenti di auto, possiedano attualmente veicoli con caratteristiche aggiornate.

Cosa spinge gli acquirenti di auto a scegliere una determinata marca o modello? Non contate sulla fedeltà al marchio per portare a casa la vendita, dato che solo uno su 10 afferma di essere completamente d'accordo sulla fedeltà al marchio del veicolo e di rimanere fedele ad esso. Piuttosto che il marchio, il valore e il prezzo saranno la considerazione principale tra gli acquirenti di auto per il rientro a scuola. Circa un quarto degli acquirenti di auto nuove e usate lo ha citato come il primo motivo per cui si è rivolto all'ultimo concessionario.

Ma, per essere chiari, questo non significa che gli acquirenti di auto per il Back To School non siano disposti a spendere soldi. Infatti, prevedono di pagare 2.000 dollari in più rispetto alla media degli acquirenti di auto sia per i veicoli nuovi che per quelli usati. Anche la scelta di marche e modelli è importante per chi cerca veicoli nuovi e usati, ma chi è sul mercato per un'auto nuova cercherà anche opzioni di finanziamento attraverso il concessionario. Chi è sul mercato dell'usato, invece, è più interessato alla reputazione del concessionario.

In tutti i settori della vita frenetica dei consumatori, il digitale sta diventando un mezzo sempre più importante per ottenere le informazioni necessarie a prendere decisioni di acquisto ponderate, e l'acquisto di automobili non fa eccezione. Ciò significa che i concessionari e i produttori devono assicurarsi di essere parte del mix se vogliono che i loro veicoli siano inclusi nell'opportunità di fare acquisti per il ritorno a scuola.

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