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Les clés pour atteindre les acheteurs de voitures de la rentrée avec le numérique

4 minutes de lecture | Août 2018

Pouvez-vous croire que la nouvelle année scolaire est à nos portes ? Et si certains parents sont prêts à faire une pause en renvoyant leurs enfants en classe, d'autres, avec des enfants plus âgés, sont peut-être attristés par la perspective d'envoyer leurs enfants à l'université. Pour s'y préparer, les consommateurs rempliront leur caddie de fournitures scolaires, de vêtements et d'une multitude d'articles pour décorer les dortoirs. Mais les classeurs, les stylos, les sacs à dos, les couettes et les lampes ne seront pas les seuls articles sur les listes d'achats des Américains pour la rentrée des classes.

Selon Nielsen Scarborough, un ménage américain sur cinq (22 %) ayant un enfant au collège prévoit également d'acheter un véhicule neuf ou d'occasion au cours de l'année à venir. Cela représente environ 1,5 million de ménages qui ont potentiellement un véhicule sur leur liste d'achats pour la rentrée des classes - et c'est un segment que les constructeurs et les concessionnaires automobiles devront comprendre et savoir comment atteindre. Heureusement pour eux, le numérique peut apporter la réponse.

Les "acheteurs de voitures de la rentrée" sont des passionnés du numérique. Soixante pour cent d'entre eux s'identifient comme des "mobi-essentialistes", c'est-à-dire des personnes qui considèrent Internet comme un outil indispensable à leur mode de vie et que l'on voit rarement sans leur appareil mobile. Ces personnes sont toujours à l'affût des dernières nouvelles et informations, et cela est également vrai lorsqu'il s'agit d'acheter une voiture. Les acheteurs de voitures de la rentrée sont 21 % plus susceptibles que la moyenne des acheteurs de voitures d'être tout à fait d'accord pour rechercher et comparer autant de véhicules que possible avant de faire un achat définitif.

Et lorsqu'il s'agit d'effectuer cette recherche, ils se tournent souvent vers Internet. Un acheteur d'automobiles de la rentrée sur trois (34 %) dit avoir utilisé Internet au cours de la dernière année pour recueillir des renseignements sur les automobiles. Ils sont également minutieux dans leur recherche d'informations, puisqu'ils se tournent vers une variété de sources en ligne, y compris des sites spécifiques à l'automobile, des médias traditionnels et des sites Web à vocation sociale. Les acheteurs d'automobiles de la rentrée sont 28 % plus susceptibles que l'acheteur moyen d'avoir utilisé un site ou une application d'un concessionnaire ou d'un fabricant d'automobiles, 16 % plus susceptibles d'avoir visité un site Web de radio, 15 % plus susceptibles d'avoir visité un site Web de télévision et 10 % plus susceptibles d'avoir visité un site Web de journal. Les réseaux sociaux jouent également un rôle important dans leur quête d'informations sur l'automobile, 84 % d'entre eux ayant utilisé cette plateforme au cours des 30 derniers jours, y passant en moyenne une heure et 45 minutes par jour.

Comprendre ce qui figurera sur ces listes d'achats automobiles aidera les concessionnaires et les constructeurs à développer des créations et des contenus numériques qui trouveront un écho auprès de ce public impatient d'acheter. La majorité, 66 %, des acheteurs de voitures de la rentrée prévoient d'acheter un véhicule d'occasion, tandis que 39 % seront à la recherche d'un véhicule neuf (et 5 % prévoient d'acheter à la fois un véhicule neuf et un véhicule d'occasion). Ceux qui achètent un véhicule d'occasion sont plus susceptibles d'avoir une voiture de taille moyenne sur leur liste, tandis que ceux qui achètent un véhicule neuf ont les yeux rivés sur un véhicule utilitaire sport. Et les deux sont susceptibles de vouloir entendre parler de toutes les cloches et de tous les sifflets, car ils sont plus susceptibles que l'acheteur moyen d'avoir actuellement des véhicules dotés de caractéristiques améliorées.

Alors qu'est-ce qui va pousser les acheteurs d'automobiles à choisir une certaine marque ou un certain modèle ? Ne comptez pas sur la fidélité à la marque pour conclure la vente, car seulement une personne sur dix se dit tout à fait d'accord pour être fidèle à une marque de véhicule et y rester. Plutôt que la marque, c'est la valeur et le prix qui seront les principaux critères de choix des acheteurs de voitures pour la rentrée. Environ un quart des acheteurs de véhicules neufs et d'occasion l'ont cité comme la première raison pour laquelle ils ont fait appel à leur dernier concessionnaire automobile.

Mais pour être clair, cela ne signifie pas que les acheteurs d'automobiles de la rentrée ne sont pas prêts à dépenser de l'argent. En fait, ils prévoient de payer 2 000 $ de plus que la moyenne des acheteurs d'automobiles, tant pour les véhicules neufs que pour les véhicules d'occasion. Le choix des marques et des modèles est également important pour les acheteurs de véhicules neufs et d'occasion, mais ceux qui sont à la recherche d'une nouvelle voiture chercheront également des options de financement auprès du concessionnaire. Ceux qui sont sur le marché de l'occasion, par contre, sont plus préoccupés par la réputation du concessionnaire.

Dans tous les domaines de la vie active des consommateurs, le numérique devient un moyen de plus en plus important d'obtenir les informations dont ils ont besoin pour prendre des décisions d'achat éclairées, et l'achat d'une voiture ne fait pas exception. Et cela signifie que les concessionnaires et les constructeurs doivent s'assurer qu'ils font partie du mélange s'ils veulent que leurs véhicules soient inclus dans l'opportunité d'achat de la rentrée.