インドの間食（スナック）市場に食い込む

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・間食（スナック）カテゴリーの売上は2004年には800億ルピー、2013年には4700億ルピーと約6倍の成長をとげている

・間食市場の成長性、チャンスという観点でもっとも見込みがあるのはインドのTier1都市,　それ以外の都市地域、農村地域

・強烈な風味、食感を持ち、感情に訴えるインサイト（洞察）が適切に織り込まれた商品は、それができていない商品に比べて良い結果が出ている

平均的なインド人の味蕾は、世界的な不況下にあっても変わらない。間食は増える傾向にある。可処分所得の増加、早いペースで進むライフスタイルに対応するための利便性の追求、食事と食事の間に間食をするという文化的な伝統…これらが間食市場の爆発的成長をあおっている。2004年の800億ルピーという控えめな数字から、現在は4700億ルピーという、たった10年のうちに6倍近い成長を遂げているのだ！

この成長はさらに続くであろう。消費者の変わりつつある食事習慣や、新しいことへの挑戦意欲がこの成長をさらに押し上げている。加えて、子どもたちは購買の決定において、より意見を言うようになってきた。結果的に、この予期せぬ成長は都市地域と無縁なものではなくなっている。チャンスに関して言えば、Tier1の町、それ以外の都市、そして農村地域が小売業やメーカーにとってもっとも潜在性のある地域であり、これらの地域に注力したマーケティングが成長を牽引するだろう。

じっくり考える

平均的な消費者は、ポテトチップスの袋やビスケットの箱にどれだけの考えが詰まっているかを実感することはほとんどないだろう。だが、間食市場に身を置く者であれば、非の打ちどころのない素晴らしい商品が市場からそっぽを向かれたときの、身に迫る危険をおそらくご存知だろう。店頭の棚から商品がひきあげられることは、どのメーカーにとっても悪夢だ。

なぜ成功する商品もあれば失敗する商品もあるのだろうか。我々は100以上の間食に関するプロジェクトを研究、分析し、重要なのは“(消費者に対し)出来の良い提案を作ること“にあることがわかった。

われわれの研究では、間食カテゴリーにおいて、草分け的なコンセプトを作ることは簡単ではないことがわかっている。事実、間食市場で勝利を収めることのできる提案を作るのはほかの食品に比べて難しいことがわかった。では、どんな要素があなたのコンセプトをサポートし、増幅させてくれるのだろうか？一般的に、コンセプト、あるいは提案は以下の重要な要素によって成り立っている；

ヘッドライン：一番差別化が測れるものは何か？　例：世界一のビスケット！

リーズン　トゥー ビリーブ(RTB;信じられる根拠)：あなたの商品の便益において、何が消費者を信じさせるのか？　例；健康的な成分Xでできたカリカリでおいしいスナック

インサイト：消費者の便益と結びつくもの。　例：私は健康を維持し、快調でいたい。と同時に、おいしいスナックも食べたい。脂肪分の少ない、おいしいスナックがあったらいいのになぁ。

包装と想像:　商品の包装から受けるイメージが、店頭の棚で差別化できるかどうか

タグライン(落ち)：買い物の際、消費者が思いだしてもらうには？　例；　ひとつだけでは止まらない

このような要素はどんな国のどんな産業にとっても提案の基本となるものだが、自分たちの市場を知ることは必要不可欠である。しかし間食に関して言えば、インドの消費者は、小売業やメーカーが成功するためには知っておかねばならない独特の好みや習慣がある。

風味は最も大きな強み

常にシンプルに。2つ以上の便益にフォーカスしないでほしい。消費者は風味や食感に集中している。“健康”があなたの提案に競争優位性を加えているのかもしれないが、“素晴らしい風味”の犠牲の上に成り立っていることのないようにしなくてはならない。実際、しょっぱいスナックの場合、風味は譲れないポイントである。