02_Elemen/Ikon/PanahKiri Kembali ke Wawasan
Wawasan > Kinerja pemasaran

Bagaimana Pemasar B2B Dapat Berkembang di Era Adaptasi

4 menit baca | Tina Wilson, EVP, Analisis Media dan Efektivitas Pemasaran | Juli 2021

Jika ada satu aturan yang harus dipatuhi oleh pemasar B2B selama setahun terakhir, aturan tersebut adalah bersikap fleksibel. Menurut Laporan Pemasaran Tahunan Nielsen 2021, banyak merek harus menyesuaikan pengeluaran bauran pemasaran mereka di tahun 2020. Misalnya, hampir sepertiga dari perusahaan teknologi secara signifikan menyesuaikan pengeluaran mereka.

Temuan ini masuk akal: pandemi secara drastis mengubah tidak hanya kebiasaan konsumen, tetapi juga prioritas bisnis dan anggaran bagi banyak organisasi. Para pemasar dipaksa untuk menemukan cara untuk melakukan lebih banyak atau lebih sedikit atau memperbaiki taktik mereka. Adaptasi yang sukses sering kali lebih mudah diucapkan daripada dilakukan. Jadi, apa yang dapat dilakukan pemasar untuk tetap lincah sambil tetap memberikan kesan positif pada target pelanggan mereka?

1. Memperoleh kendali pengukuran

Hambatan umum untuk beradaptasi bagi para pemasar adalah kurangnya wawasan tentang cara merevisi taktik mereka. Laporan Nielsen menemukan bahwa hanya 20% perusahaan besar (dengan anggaran pemasaran lebih dari $10 juta) yang yakin bahwa mereka memiliki teknologi pemasaran yang tepat untuk mengukur ROI. Ini berarti bahwa banyak kampanye yang mungkin berkinerja buruk tanpa disadari oleh para pemasar. Lebih buruk lagi, bahkan jika mereka menyadari bahwa strategi mereka tidak seefektif mungkin, mereka tidak memiliki kejelasan tentang elemen spesifik mana dari sebuah kampanye yang berkinerja buruk. Sebagai konsekuensinya, mereka mungkin memilih untuk memotong seluruh strategi alih-alih membuat perubahan yang akut dan hemat biaya.

Sumber daya yang cukup tentu sangat membantu untuk melakukan penyesuaian kampanye dengan cepat, begitu juga dengan alat pengukuran canggih yang dapat menjelaskan perubahan perilaku pelanggan secara real time dan memungkinkan pemasar untuk menyesuaikan strategi mereka di sepanjang jalan. Pemasar selalu harus menjadi yang terdepan dalam pergeseran preferensi, tetapi pandemi mempercepat laju perubahan ke titik di mana akan sangat sulit (bahkan tidak mungkin) untuk tetap mengikuti perkembangan terbaru jika pemantauan keterlibatan harus dilakukan secara manual.

Teknologi pemasaran statis di masa lalu tidak akan cukup. Di dunia digital saat ini, pemasar memiliki banyak data yang dapat mereka gunakan - yang berarti mereka membutuhkan alat yang lebih dari sekadar mengumpulkan data dan mampu mensintesis apa yang paling penting bagi merek dan taktik mereka. Dengan teknologi masa depan yang mampu mengamankan wawasan yang terperinci dan bertarget tentang bagaimana audiens merespons upaya mereka di seluruh platform, pemasar memiliki konteks yang diperlukan untuk secara percaya diri dan cepat menyesuaikan bauran pemasaran mereka untuk memastikan mereka memenuhi target pada saluran yang saat ini mereka gunakan dan tidak membuang-buang pengeluaran untuk saluran yang tidak mereka gunakan.

2. Pertimbangkan kembali potensi omnichannel

Mengambil pendekatan omnichannel untuk pemasaran bukanlah konsep baru-banyak pemasar yang telah berusaha untuk menciptakan persona merek yang mulus di seluruh pengalaman toko online dan tradisional yang memandu pelanggan dari atas hingga ke bawah corong. Namun, sekarang adalah waktunya untuk fokus pada pengalaman pelanggan di setiap titik kontak, bukan hanya pada titik pembelian, dan menyelaraskan investasi di seluruh platform untuk memaksimalkan keterlibatan pelanggan.

Seiring dengan berkembangnya tujuan merek, pemasar harus memperbarui aktivasi mereka di setiap titik perjalanan pelanggan agar dapat bekerja secara holistik, dengan setiap titik kontak yang memiliki tujuan yang eksplisit dan terukur. Nielsen menemukan bahwa akuisisi pelanggan menduduki peringkat teratas sebagai tujuan utama tahun ini bagi para pemasar yang disurvei, namun sebagian besar pemasar hanya berencana untuk meningkatkan pengeluaran di media sosial dan penelusuran untuk mencapai tujuan ini. Sebaliknya, pemasar harus menyeimbangkan alokasi mereka di seluruh titik kontak pelanggan, memastikan bahwa titik-titik kontak tersebut bekerja sama untuk menggerakkan pelanggan menuju tujuan merek yang menyeluruh.

3. Di atas segalanya, tahan keinginan untuk menghentikan pemasaran

Ketidakpastian akan perubahan dapat membuat pemasar ragu untuk melanjutkan pengeluaran untuk inisiatif baru, tetapi mundur berpotensi menghambat kesuksesan bisnis baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Pertimbangkan: Basis data Nielsen tentang model efek jangka panjang menunjukkan bahwa merek yang berhenti beriklan pada paruh kedua tahun lalu dapat mengalami penurunan pendapatan hingga 11% tahun ini.

Pemasar tidak perlu berhenti berkampanye-mereka perlu memanfaatkan sumber daya yang tersedia untuk membantu mereka berhasil. Sekali lagi, alat pengukuran dinamis akan terbukti berharga dalam upaya ini. Anggaran sering kali menjadi penghalang utama dalam penerapan analisis pemasaran dan solusi atribusi. Namun, mendasarkan investasi pada asumsi industri daripada wawasan pelanggan yang sebenarnya berisiko membuat upaya pemasar gagal, sehingga membuang lebih banyak pengeluaran. Karena pandemi memberikan tekanan yang lebih besar kepada pemasar untuk berkinerja, alat pengukuran dapat membantu pemasar mengalokasikan sumber daya mereka dengan bijak dan memvalidasi upaya mereka kepada para eksekutif yang kemudian dapat diyakinkan untuk meningkatkan pengeluaran untuk lebih banyak kampanye di masa depan.

Momen saat ini merupakan kesempatan bagi para pemasar B2B untuk memberikan dampak positif bagi para pelanggan. Ketika perusahaan menavigasi normal baru mereka, sekarang adalah kesempatan bagi para pemasar untuk menunjukkan mengapa produk atau layanan mereka lebih penting dari sebelumnya. Dan dengan pengukuran yang tepat dan pemikiran kreatif, para pemasar dapat memastikan taktik mereka mengarah pada tujuan spesifik yang memajukan bisnis selama masa yang unik ini.

Artikel ini pertama kali dipublikasikan di dmcny.com.

Lanjutkan menelusuri wawasan serupa

Produk kami dapat membantu Anda dan bisnis Anda

  • Tampilan Konsumen & Media

    Akses penelitian konsumen sindikasi dan khusus yang akan membantu Anda membentuk merek, periklanan, dan pemasaran yang sukses...

  • Solusi NCS

    Maksimalkan efektivitas iklan CPG dengan data untuk menyegmentasikan, mengoptimalkan, dan memungkinkan hasil berbasis penjualan yang lebih baik.