인터넷 덕분에 자동차 검색이 그 어느 때보다 쉬워졌습니다. 잠재 구매자가 웹사이트와 포럼을 검색하여 새 모델에 대한 세부 정보를 확인하고, 딜러의 재고와 가격을 확인하고, 리뷰를 읽고, 전체 거래를 협상하는 데 며칠이 걸리던 것이 이제는 몇 분이면 충분합니다.

닐슨 스카버러에 따르면, 지난 12개월 동안 약 2,200만 명의 미국인이 웹을 통해 차량을 조사하고 쇼핑했습니다. 자동차 제조업체와 딜러에게 강력한 디지털 전략은 이제 더 이상 '있으면 좋은 것'이 아니라 필수입니다. 이러한 전략을 수립하기 위해서는 온라인 자동차 연구자의 잠재고객을 이해하고 이들의 관심을 끌 수 있는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 이를 파악하기 위해 스카보로는 최종 구매 결정을 내리기 전에 가능한 한 많은 차량을 조사하고 비교하며 지난 12개월 동안 인터넷에서 차량을 쇼핑한 적이 있다고 답한 18세 이상의 성인 온라인 자동차 연구원의 인구 통계와 행동 양식을 조사했습니다.

온라인 자동차 리서처의 구성은 어떻게 되나요? 세대별로는 밀레니얼 세대가 34%, X세대가 29%, 베이비붐 세대가 27%입니다. 남성이 27% 더 많으며 미국 성인 평균보다 가구 소득이 17,000달러 더 높습니다. 온라인 자동차 연구원은 미국 전역에 걸쳐 있지만 오스틴, 앨버커키, 콜럼버스, 솔트레이크시티, 그린즈버러에 집중적으로 분포되어 있어 보급률에 차이가 있습니다. 이러한 다양성을 고려할 때 콘텐츠 제작자는 획일화된 전략에서 벗어나야 합니다. 하지만 온라인 자동차 연구자들은 수익성이 높은 소비자 그룹이기 때문에 추가적인 노력은 반드시 보상을 받을 수 있습니다. 이들은 다음 차량 구매 시 일반 성인보다 4,700달러를 더 지출할 계획이며, 거의 1/3(30%)이 지난 12개월 동안 인터넷에서 차량을 구매한 경험이 있습니다.

이 그룹의 구성을 파악하는 것은 시작이지만, 이들의 참여를 유도하고 구매 동기를 부여할 수 있는 디지털 콘텐츠를 개발하는 것이 진짜 시작입니다. 우선 기술과 환경에 관한 콘텐츠로 연구원의 관심을 유도하세요. 응답자의 4분의 3(73%)이 신차의 기술 발전을 기대한다고 답했습니다. 이들은 백업 카메라, GPS, 블루레이 플레이어, 위성 라디오, 구독 안전 서비스, 무선 액세스 등의 기능을 이미 보유하고 있고 기대합니다. 또한, 절반은 스스로를 다른 사람들보다 환경에 더 민감하다고 생각하며, 하이브리드 차량을 소유하거나 리스할 가능성이 일반 성인보다 41% 더 높다고 답했습니다.

이러한 소비자들에게 동기를 부여하려면 그들이 선호하는 차량의 종류와 함께 제공되는 혜택에 주목하세요. 온라인 자동차 리서처는 새로운 스포츠유틸리티차량(SUV)을 구매할 계획이 18%, 외제 고급 차량을 소유할 가능성이 58%, 국산 및/또는 외제 소형차를 소유할 가능성이 34% 더 높습니다. 온라인 자동차 연구자들은 정보를 수집할 때 제조업체와 딜러 사이트/앱을 모두 사용하므로(29%는 딜러 사이트/앱을, 22%는 제조업체 사이트/앱을 사용한다고 응답) 딜러와 제조업체의 서비스를 동기화하면 이점을 얻을 수 있습니다. 딜러십 메시지는 차량 선택, 가격/가치, 금융 및 보증을 강조해야 합니다.

지식이 힘이고, 참여가 왕입니다. 자동차 관련 요구 사항과 선호도에 맞는 콘텐츠로 온라인 자동차 리서처의 참여를 유도하여 구매자로 전환하세요.

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방법론

이 글의 인사이트는 닐슨 스카보로 USA+, 2017년 릴리스 1에서 발췌한 것입니다.